Внушение и манипулирование сознанием. Методы манипуляций

2.4 Метод внушения

2.4.1 Общая характеристика понятия внушения

Внушение (суггестия) – форма непосредственного психического воздействия, связанная с ослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонент повседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации, рассчитанный на некритическое восприятие информации . Внушение – один из механизмов воздействия на массовое и индивидуальное сознание, широко используемое в массовой коммуникации, рекламе, распространении моды и в политическом манипулировании; аутосуггестия (саомвнушение) является средством психической саморегуляции .

Внушение – воздействие на поведение и психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации . Внушение осуществляется посредством вербальных и невербальных средств. Общаясь, люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая друг другу свои мнения, оценки, настроения . Сила внушения увеличивается во время стихийных бедствий (землетрясений, наводнений), а также под влиянием целенаправленной рекламы, значимости передаваемой информации, авторитета говорящего .

Особенностью внушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к её готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемые сведения, указываемые сведения . Внушение, отмечал Бехтерев, действует путём непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике .

По В. М. Бехтереву, внушение есть не что иное, как вторжение в сознание (или прививание к нему идеи), происходящее без участия и внимания воспринимающего лица и нередко без ясного с его стороны сознания (религия, гипноз) .

Некоторое время в отечественной психологии, педагогике игнорировали внушение, как метод воспитания . Считалось, что внушение подавляет волю, снижает критичность мышления до слепой веры и только убеждением можно воспитывать сознательных идейных борцов . В то же время в психотерапии использование внушения в бодрствующем состоянии и в гипнозе имеет длительную историю, и показало значительную эффективность .

Согласно концепции А. М. Сводяща, объясняющей механизм внушения, в мозгу человека протекают процессы верификации информации, т.е. определение ее достоверности . Из значительного количества обрушивающейся информации более сложная подвергается логической переработке и оценке . Большая же часть ее подвергается автоматической неосознаваемой оценке с точки зрения достоверности и значимости. Благодаря этому, организм не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему либо не имеют отношения, либо несут несущественную или ложную информацию .

Воздействие внушением заключается в организации и доведении до объекта информации в таком виде, чтобы она не вызывала сомнения в ее ценности, значимости и усваивалась без анализа .

В процессе общения всегда имеет место внушение, когда наблюдается эффект первого впечатления, актуализируются стереотипы, предрассудки; возникают аффекты и неустойчивое психическое состояние участников общения; отмечается внешнее сходство ситуации, облика и поведения людей с прошлым опытом общения и состоянием .

При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический . Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается.

В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров :

2. инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детских играх),

3.двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации),

4. интонации,

6.псевдопассивность (налаживание спокойного отношения, доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей) .

2.4.2 Виды внушения

Внушение подразделяется на непосредственное и опосредованное . Непосредственное – прямое воздействие на людей .

Прямое внушение - достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном . Словесная формула при этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия. В ней выражается требуемое поведение либо состояние, которое должно наступить сразу же после высказанных слов . Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными), которые легко запоминаются . Наиболее важные фразы следует повторять несколько раз . Речь внушающего может сопровождаться средствами, усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм) . Громкость речи варьируется в зависимости от индивидуальных состояний и важности той или иной фразы в формуле .

Опосредованное внушение осуществляется вне личных контактов, через систему средств информации, кино, радио, телевидение, прессу, наглядные средства. В этом случае эффект внушения зависит от авторитетности источника и жизненной значимости информации, которые могут вызвать доверие и снизить сопротивление внушаемому воздействию . Внушение этого вида довольно эффективно используется в практике. В отличие от прямого, при косвенном внушении всегда прибегают к помощи добавочного раздражителя . Словесной формулы может не быть совсем. Сила воздействия начальника при этом заключена не в словах, а в его внешнем виде, в авторитете, в обстановке кабинета и предметах на его столе, в том, как он ведет себя в различных ситуациях. Ввиду этого руководителю следует позаботиться о своем внешнем виде и о создании в своем кабинете обстановки, подчеркивающей значимость того, что он делает и чего он добивается от подчиненных . Характер и авторитет руководителя – слов не бросает на ветер, ни одно нарушение не остается безнаказанным – показывает наглядный пример подчиненным в своем поведении: исполнителен, точен, не пересекается с подчиненными и вышестоящим начальством .

Следует отметить что, существует классификация внушения на два следующих типа воздействия на психику управляемых . Первый вид внушения основывается на отношениях авторитета и доверия, целенаправленного или непреднамеренного эмоционально окрашенного воздействия руководителя силой уверенности, знания особенностей персонала, учета его готовности некритически, без изменения воспринимать предлагаемую информацию, следовать примеру в поведении, взглядам, настроению добровольно признанного авторитетного руководителя – лидера . При таком внушении воля подчиненных не подавлена, сознательное отношение- тоже, но ограничена мыслительная активность, его критичность, полнота отражения всех отношений, связей, ситуаций взаимодействия .

Второй вид внушения связан с принуждением, зависимостью . Он основывается на вынужденном признании превосходства руководителя в силе власти, не на доверии, а на страхе наказания или угрозе лишения какой-либо ценности, опасении стать жертвой агрессии начальника, группы людей, оказаться изолированным, отвергнутым. В этом случае порализуется воля, возникает желание слепого повиновения, повторения, следования указаниям, пунктуально их копируя и осуществляя. Сознание заторможено, эмоции ограничены чувством страха. Подавлены личностные склонности, инициатива, активность .

Первый вид внушения имеет вдохновляющий эффект, второй- подавляющий. Вдохновляющее внушение может быть предпосылкой для убеждающего воздействия, так как внушает уверенность в свои силы, мобилизует мыслительную деятельность в заданном направлении, ориентируя на сознательное подчинение .

Подавляющее внушение способствует формированию навыков, привычек, которые могут стать в последствии мотивами для соответствующего поведения, осознаваемыми или неосознанными . Когда внушение ценности, отношения, формы поведения осознаются и принимаются личностью, они принимают форму убежденности, т. е. защищаются, обосновываются и реализуются по внутренним побуждениям, потребностям людей, бывших объектом внушающего воздействия. В таком случае сама убежденность ограничена и обусловлена характером, содержанием, направленностью внушения, степенью самостоятельности мышления, ориентации и выбора типа поведения, отношения, установки .

2.4.3 Приёмы внушения

Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажется классификация Потеряхина А.Л. , которую мы приводим ниже. Перечисленные ниже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных выше принципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использовании суггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на три группы:

1. Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.

2. Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.

3. Приемы скрытого внушения -трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.

Приемы прямого внушения.

Совет и предложение – эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса .

Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливает исполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема .

Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуют точного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткой форме, точно определяемый существующими нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном. Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности, глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие .

К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли .

Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивного воздействия .

Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов .

Приемы косвенного внушения.

Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения .

Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.

На использовании механизма косвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключается он в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке .

Намек – это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию . Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность- полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию .

Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки .

Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, можегзадеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме .

Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у подчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к выполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенного одобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства, формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане. Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично. Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватное эмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекцию собственного поведения .

"Плацебо" - прием внушения впервые стал применяться в медицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом. Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает .

В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман .

"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов , - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.

Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова , - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.

Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не дать собеседнику сказать "нет", а вынудить его все время говорить "да", т.е. к согласию с мнением суггестора .

"Свободный" комментарий был основан на теории рациональности внушения. Задачей такого комментария является создание определенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену объекта суждения .

Иллюстрирование факта, cчитается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами .

Ю.А.Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли :

"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение.Таким образом преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску .

"Сияющее обобщение" заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические) .

Прием "переноса" или "трансфера":его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия с каким-либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин , - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.

"Свидетельство" состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемому явлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п. .

"Игра в простонародность": при использовании этого приема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованием обыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды жаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личности коммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или принадлежности их источника к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться внешним видом, характером поведения, образом жизни .

Прием "перетасовки" cостоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения .

"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", -отмечает Ю.А. Шерковин , - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.

Приемы скрытого внушения.

Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкое применение в медицинской практике, рекламе, частично используются в педагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешно применяться и в отдельных формах управленческого общения .

Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них.Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю .

Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством предоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора для предотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общении руководителя и подчиненного .

Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когда руководитель перечисляет или предоставляет все возможные варианты действий подчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками голоса выделяет наиболее желательный ход событий. Этим методом, также как и в предыдущем, во-первых, констатируется или предполагается то, что подчиненный предпринимает какие-то действия. А во-вторых - на подсознательном уровне внушается наиболее целесообразный вариант этих действий .

Не представляет труда использование такого метода внушения как увязывание действительного и желаемого. В самом названии заложена схема его использования .

Ясно, что эти скрытые методы внушения, как и все остальные, не действуют автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсенал руководителя и, следовательно, повышают эффективность управленческого общения .

В других источниках предлагается следующая классификация приёмов внушения.

Большой привлекательностью и ценностью обладает то, что труднодоступно или редко встречается, иначе говоря – мнимый запрет. Желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному, руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность и рискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворения заявок и т.п .

Отступление – это приём внушения, который предусматривает, во время конфликта, возможность обличающей стороне излить недовольство, высказать публично свои жалобы, нелишне дать некоторое послабление, в особенности если действительно режим труда был напряженным, а также признание вины руководителя и наказание виновных. В ситуации же запущенного конфликта, при наличии негативного лидера, заинтересованного в дестабилизации положения в коллективе, необходимо прибегать к более тонким мерам. Нужно нейтрализовать негативного лидера и расшатать единство негативной группы. Сделать это можно путем противопоставления ему другого лидера и другой группы, правильно отражающей линию руководства. Эти же сотрудники должны развенчивать действия вожака .

Выжидание – приём, также использующийся в ситуации конфликта, неподчинения, противоборства сил, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны и желательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание, отсутствие видимых действий со стороны руководителя создают ситуацию неопределенности. Подчиненный, находясь в напряжении, связанном с каким-либо нарушением, конфликтом с руководством, ждет развязки с неблагоприятным для себя исходом и в этой ситуации совершает какое-то действие. Последнее представляет для руководства информацию о реальном состоянии подчиненного, о его мотивах и целях. Если выжидание становится слишком затяжным, то начальник может сам стать инициатором действий, пойти на обострение или на некоторые незначительные уступки, чтобы тем самым вызвать действие противоположной стороны .

В другом случае выжидание бывает целесообразным по другой причине. Видя, например, что сотрудник, совершивший поступок, подготовил приемлемую для него версию оправдания, начальник не спешит с разговором и разбирательством, а дает ему возможность разочароваться в своей версии и убедиться в бесполезности своей системы защиты .

Демонстрация усиления ресурсов – приём, при котором руководитель информирует подчиненного о том, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере, что они будут намного превышать ресурсы подчиненного. Это может быть предъявление фактов нарастающей силы либо просто бурной деятельности. Подобная тактика способна вызвать ряд действий подчиненного: от дополнительной мобилизации своих ресурсов до признания своего поражения и согласия пойти на уступки, подчиниться. Используется этот прием в ситуациях конфликта, неподчинения и низкой результативности.

Маскировка ответственности – приём применим в воспитательных целях заключается в том, чтобы переложить ответственность за результаты работы на подчиненного. Это стимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточную тревожность. Начальник как бы уходит от руководства под каким-либо благородным предлогом: ссылается на занятость, некомпетентность, усталость, волнение или болезненное состояние. Подчиненному ничего не остается, как взять ответственность на себя. Следует, однако, отличать от этого приема попытку руководителя взвалить на подчиненного вину за низкие результаты труда. Сотрудник, как правило, в состоянии отличить, где, чья ответственность, а угроза начальника вызовет разве что защитную реакцию .

Эффективность труда, т.е. безопасность труда. Человек в современных условиях труда использует машины. Психологические проблемы взаимодействия человека и машины – предмет инженерной психологии. Инженерная психология – это научная дисциплина, изучающая объективные закономерности процессов информационного взаимодействия человека и техники с целью использования их в практике проектирования, создания и...

Их труда. Однако на всех уровнях управления они в определенной мере используют и выполняют все четыре функции управления: планирования, организации, мотивации и контроля. 1.2. Методы управления организацией. Реализация функций и принципов управления осуществляется путем применения различных методов. Методы управления - это совокупность приемов и способов воздействия на...

admin

Внушением называется прямое влияние на человека, из-за которого он совершает деяния, чувствует то, что не относится к его принципам и моральным нормам. Существует 2 типа внушений: словесное и бессловесное.

Вербальное внушение

Вербальное внушение делится на явное, косвенное и прямое. Последняя разновидность отличается четкостью операций манипулятора, когда ясно, что за цель стоит за этим. Подобная разновидность популярна в медицине, когда требуется отключать болевые ощущения. Прямое внушение может быть скрытым, если не сообщается, что случится, но дается намек, что результат зависит от человека.

Постгипнотическое внушение полезно для самогипноза, если требуется стереть воспоминания, чтобы человек забыл отрицательные моменты. Идет программирование подсознания, при нем пациент совершает действия.

Косвенное внушение – это возможность выбора, когда человек сам определяет, что ему нужно внушить. Эта разновидность применяется для направления пациента на тот путь, на который он сам стать не способен. Косвенное внушение имеет такие подвиды:

последовательное. Идет озвучивание разных формулировок, с которыми личность соглашается. В итоге произносится утверждение, его требуется принять;
импликация. Психолог говорит о результате событий, а пациент настраивается загодя на событие;
двойная связка. Человеку предлагают выбор из 2-х вариантов, которые идентичны. Идет описание серьезной ситуации, где основной элемент устраняется. Это позволяет пациенту сосредоточиться на нем.

Явное внушение включает несколько подвидов. В каждом из них есть нечто общее: человеку предоставляют выбор действий. В ходе приема допускается применение расплывчатых границ, которые человек способен заполнить по своему желанию.

Невербальное внушение

Невербальное внушение базируется . Оно базируется на подсознании, влияние происходит в ходе общения. Разновидности невербального общения таковы:

каталепсия. Личности требуется принять положение тела, о котором ей сообщают. Каталепсия бывает для всего тела или некоторых частей. Использовать подобный способ постоянно не рекомендуют;
паузы. Пауза помогает выделять ключевые мысли;
левитация. Здесь отсутствует непосредственное влияние, все случается в воображении. Момент для этого выбирается пациентом. С применением данного способа легче входить в транс. Популярный способ самовнушения.

Внушение и убеждение

Убеждение и внушение – это методы влияния на действия человека.

Убеждение является одним из разновидностей направленного , что производится через аргументацию. Убеждение использует человеческое сознание, потому стоит выдвигать аргументы для пояснения сущности явлений. В процессе этого разъясняется причина и значение вопроса.

К приемам убеждения относят: повествование, приведение аргументов и демонстрацию. Так что убеждение доступно не только с использованием слов, но и с приведением примеров поведения. Есть внушение, что базируется на противопоставлении, что вызывает у человека желание опробовать недоступное. Убеждение влияет на поведение личности, но не напрямую, т.к. выступает в качестве внутреннего побуждения, а также принуждения к активности через обращение к разуму личности. На качество убеждения воздействуют такие элементы:

предубеждение. В данной ситуации главная работа проводится с формулированием проблемы и ее разрешением, которое уже есть у человека. Манипулятору требуется сменить установки убеждаемой личности;
вера в источник. Важно чтобы объект вам доверился, авторитет;
послание. Оно должно быть убедительным. Применяется не только приведение аргументов, но и образов, которые должны сосредоточить внимание на необходимом акценте;

эмоции. Невзирая на то, что убеждение взывает к разуму, нельзя обойти эмоции. Установки, волнующие человека, способны оказать на него более действенное влияние, чем факты.

Разница между убеждением и внушением в том, что внушение апеллирует подсознанием, оно обходит сознательность. А убеждение влияет на разум, при этом важно осмысливать данные критически, соотносить их с имеющимся опытом, выстраивать цепочки.

Способы внушения

Экспертами выделяется несколько способов внушения:

во время бодрствования человека, когда его сознание активно;
во время расслабления, когда психика и мышцы не напряжены;
гипнозом. В этом случае человек попадает в измененное состояние.

Есть и другая классификация методов внушения:

словами. При этом влияние производится речью, т.е. вербально;
мысленное. Здесь влияние идет без прямого контакта, на расстоянии;
метафизическое. Это объединение разговора о реальности «Я» и единении со Вселенной с мысленным внушением. Подобный метод применяется для исцеления тела и души;
духовное влияние. Применяется для оздоровления личности. Человек находится под влиянием потока исцеляющей силы от Вселенной. В ходе исцеления используется надсознание.

Кроме того, есть 3 формы внушения:

принуждение;
настойчивое убеждение;
влияние на волю и эмоции.

Гипнотическое внушение

Гипнотическое внушение является разновидностью воздействий, что требует использования измененного состояния, т.е. гипноза. В ходе сеанса клиент при содействии психолога помещается в гипнотический сон. В подобном состоянии человек живо реагирует на слова гипнотизера. Но нет критического осознания ситуации, а команды проникают прямиком в подсознание без анализа разумом. Они в последствии влияют на состояние здоровья и психику личности.

Способы данного типа убеждения подразделяются на:

механические. На личность идет воздействие путем применения монотонных средств;
психические – словесное влияние;
магнетические. Базируются на использовании исцеляющего магнетизма.

Мысленное внушение

Мысленное внушение применяется, если объект не находится в зоне доступности. Подобное действие является заочным. Производится оно так: требуется представить, что объект внушения находится рядом. Можно представлять человека на расстоянии, но осознавать, что он рядом. Теперь требуется представить, что мысли идут от гипнотизера и проникают в мозг внушаемой личности. Кроме того, допускается вариант, если гипнотизер представляет беседу с внушаемым.

Одним из ключевых условий данной методики является требуемое состояние индивида. При трансляции мыслей на расстоянии не требуется много энергии. Важно представить, что идет переход мыслей от гипнотизера к объекту внушения.

Техника внушения

Ключевая техника внушения содержит такие этапы:

установка контакта с объектом и формирование доверия на подсознательном уровне. Для этого требуется система невербальной и словесной подстройки. Невербальная проявляется в неявном подражании, а вербальная производится путем согласия с мнением объекта;

введение в легкий транс для уменьшения активности сознания. Это производится с путем фиксирования внимания на предмете извне, с помощью манипуляции предметами. Далее требуется привлечь внимание объекта к определенной части его тела, сконцентрировать внимание на ощущениях. Теперь важно удержать сосредоточенность объекта на определенной эмоции;
снижение активности сознания;

производится запуск неосознанного поиска параллелей на уровне подсознания. Это делается путем использования вопросов, метафор;
прямое внушение. На данном этапе применяется введение команд в подсознание.

Нейрофизиология поясняет механизм внушения следующим образом: путем применения речи гипнотизер влияет на кору мозга, что действует как раздражитель. Приказы становятся , что возникают из-за стимуляции подкорковых зон в мозге. Негативная индукция, что возникает по причине низкого сопротивления сознания, передается на весь мозг. По этой причине команда ограничивается от , а человек поддается внушениям.

29 марта 2014

Человек живет в мире, где каждая часть желает на него повлиять. Это не является плохим, если понимать, что как человек влияет своими поступками, словами и мыслями на окружающий мир, так и мир будет влиять своими пожеланиями на него. Существуют различные техники внушения, одни из них являются легкими, другие – жесткими методами. и на расстоянии, их техниках пойдет речь в статье.

Человек – частичка Бога! Эта идея пришлась по душе многим людям, ведь теперь эта «частичка Бога» старается навязать всем свое мнение, забывая о том, что люди тоже являются «частичками», способными претендовать на роль Бога.

Человек мнит себя Богом, а не его частичкой. Хотя когда случаются неудачи, тогда человек съеживается, стараясь прикинуться «частичкой». Пока он уверен в своей правоте, он мнит себя всемогущим и всезнающим. Но как только его правда не дает должного результата, он тут же признает, что тоже может ошибаться.

Об этой истине забывают люди, когда начинают навязывать друг другу свое мнение. Родители хотят, чтобы дети их слушались. Партнеры в любви пытаются заставить друг друга слушаться только их мнения. Практически в любых близких отношениях люди забывают о том, что они могут ошибаться. Человек стремится настоять на своем мнении, будто желая лишить личного мнения других людей.

«Я сказал, значит, будет так», — человек может этого не произносить вслух. Но когда у него не получается о чем-то договориться с окружающими, то причиной этого является его позиция. Он не желает слушать другого мнения. Он мнит себя всезнающим. Он считает, что прав. Он желает решать судьбу за других людей. Подобные подходы к другим людям приводят к тому, что даже близкие начинают закрываться и отторгаться друг от друга.

Почему люди навязывают свое мнение? Потому что хотят властвовать над жизнями других. При этом можно часто наблюдать, что сами эти люди живут несчастно, бедно и без любви. Так, чему они могут вас научить, навязывая свое мнение? Ничему. Понимая это, можно спокойно относиться к любым попыткам вам навязать свое мнение, видя, что человек просто мнит себя Богом, как маленький ребенок пытается скопировать поведение своих родителей.

Что такое внушение?

Внушение присутствует в жизни каждого человека. Даже в среде, где человек не контактирует с другими, может происходить внушение различными механизмами. Что такое внушение? Обычно под ним понимают воздействие одного человека на другого таким образом, что тот некритически воспринимает все, что ему говорится, считая это правильным мнением.

Кажется, что сам влияешь на свое поведение и ход мыслей. Однако психологи могут привести множество примеров того, как люди влияют друг на друга. Практически все обладают различными техниками, которые они постоянно используют, чтобы повлиять на ход мыслей и поведение окружающих. Это может быть гипноз, манипуляция, внушение, телепатия.

Все люди внушаемы, как и все люди различными методами влияют друг на друга. Это происходит повсеместно: при общении, на работе, в момент воспитания, в отношениях. Нередко люди влияют друг на друга с корыстными целями. Когда человек обращается за помощью психолога на сайте psymedcare.com, то он сталкивается с внушением, направленным на самосовершенствование.

Внедрение мыслей против воли человека, противоречащие его идеям, называется суггестией, а человека, который внушает, — суггестором.

Во время внушения используются различные механизмы: вербальные и невербальные сигналы. Порой люди неосознанно их применяют. А их собеседники даже не замечают, как на них воздействуют. Эффективным здесь становится повторение. Если повторить несколько раз одну и ту же информацию, то человек вскоре ее воспримет. С первого раза он может не обратить на нее внимания либо не отнестись к ней как к нужной, поэтому необходимы повторения.

Факторы, которые помогают в процессе внушения, что и влияет на его силу:

Характер внушения.
Настроение внушаемого.
Авторитет того, кто внушает.
Податливость внушаемого.
Эмоциональная стойкость.
Категоричность сообщения.
Среда проведения внушения.
Психическая истощенность и переутомление внушаемого.
Неожиданность сообщения.
Стихийные бедствия и пр.

На силу внушения влияет то, насколько человек готов воспринимать чужую информацию, не поддавая ее критике. Иногда это более эффективно, нежели логические доказательства, которые применяются для переубеждения.

Какие люди склонны к внушению?

С некритичным мышлением.
Слабые.
Пугливые.
Простодушные.
Стеснительные.
Склонные к зависимости от других.
Робкие.
Доверчивые.

Мало внушаемыми становятся такие личности:

Сильные духом.
Инициативные.
Эксцентричные.
Самовлюбленные.
С деловой активностью.
Независимые от других.
Энергичные.
Имеющие у себя кого-то в подчинении.
Малообщительные.
Высокомерные.
Откровенные.
Угрюмые.

Если информация, которая поступает человеку, противоречит его этическим и моральным ценностям, логике и провоцирует внутреннее сопротивление, тогда это становится барьером, которое мешает внушению.

Внушение мыслей

Психологи отмечают, что самое большое внушение мыслей происходит между близкими людьми. В отношениях родных, любимых и близких существует большое доверие. Люди некритично воспринимают информацию друг друга, поскольку верят в то, что близкие между ними отношения строятся на открытости, честности и доверии. Именно близкий человек может повлиять настолько, насколько не могут повлиять чужие люди.

Каждый родитель непосредственно влияет на своих детей. Что взрослый говорит ребенку, за что наказывает и за что хвалит – абсолютно любое слово и действие оставляет отпечаток на подсознательной карте ребенка. Соответствовать ожиданиям родителей – одна из главных задач малыша, чтобы научиться выживать и приспосабливаться к жизни среди других людей и природы в целом. Любые установки родителей по отношению к ребенку, каким он является, как ему стоять, что делать, как прыгать, как общаться с другими – все запечатлевается в его подсознании и несет важную информацию о том, каким он будет далее, когда вырастет.

Очень важно взрослым людям слышать самих себя и понимать, что они говорят своим маленьким детям. Любое слово, сказанное мамой или папой, может надолго остаться в памяти малыша и впоследствии влиять на его взрослую жизнь: то, как он будет относиться к себе, к другим людям и даже к своим уже постаревшим родителям.

Чтобы скорректировать свои слова и действия, запишите на листочке: каким вы видите своего ребенка через 5, 10 лет, во взрослом возрасте? На основе записей скорректируйте свои установки относительно ребенка. Если вы хотите его видеть умным, но каждый раз кричите на него, что он глупый, только потому, что получил «2» балла по математике, — это перечеркивает все ваши истинные намерения. Если вы хотите умного сына, тогда видьте в нем умного малыша даже тогда, когда у него произошла неудача.

Редки случаи, когда родители дают полную свободу и возможность своим детям самим выбирать свой путь. Это явление называется безусловной любовью, что подразумевает положительное отношение родителей к ребенку даже тогда, когда он не соответствует всем ожиданиям своих взрослых наставников. Давая полную свободу подрастающему поколению, родители освобождают себя от ответственности за чужую жизнь, давая возможность ребенку найти свой жизненный путь, идя по которому он станет самостоятельным и ответственным человеком.

Другим способом внушения мыслей является гипноз. Он осуществляется тогда, когда человек погружается в полусонное или трансовое состояние. Во время бодрствования или сна гипноз не будет иметь эффекта.

Данный способ позволяет внушить любые мысли человеку, который находится под гипнозом. Здесь эффективно используются фантазия и воображение гипнотизируемого. Однако психологи отмечают следующий факт:

Внушаемые мысли должны соответствовать потребностям человека.
Если внушаемые мысли противоречат потребностям человека, тогда у него разовьются неврозы, внутренний конфликт, нервное расстройство.

Важными во внушении мыслей остаются два фактора:

Тот, кто внушает, должен сам верить в правильность собственной информации.
Тот, кому внушают, должен быть готовым к внушению, податливым, доверчивым.

Если человек может не поддаваться влиянию одного индивида, то порой он не может противостоять влиянию всего общества. Так называемое «общественное мнение» влияет на многие умы людей, которые могут не хотеть и идти наперекор ему, однако порой поддаваться давлению и подчиняться мнению большинства. Это самый легкий способ внушения мыслей: если верит большинство, значит, поверят и единицы.

Методы внушения

Внушение может быть как положительным, так и отрицательным. Все зависит от того, какие цели преследует человек, который пытается повлиять на других, а также методы, которые он использует при этом. Ими являются:

Невербальные. Осуществляется посредством интонации голоса, поз и мимики. Делится на:

Каталепсия.
Левитация.
Пауза.

Намеренные. Происходит, когда суггестор имеет конкретные цели и задачи, при этом предпринимает все действия, которые помогут ему во внушении.
Ненамеренные. Происходит тогда, когда суггестор не имеет никаких намерений внушения, однако при этом совершает действия, которые воздействуют на собеседника.
Положительные. После воздействия произошли изменения в лучшую сторону.
Отрицательные. После воздействия проявились негативные свойства, поведение, черты.
Воздействие в бодром состоянии.
Воздействие в релаксирующем состоянии.
Гипнотические.
Мысленные. Осуществляется при отсутствии контакта с человеком.
Давление.
Уговаривание.
Косвенные внушения. Когда человек, на которого влияют, все же сохраняет право выбора, принимать информацию или нет. Бывает таких видов:

Последовательность – поочередно перечисляются убеждения, которые закрепляются установкой.
Импликация – предсказание возможного результата, на который настраивается человек.
Двойная связка – предложение сделать выбор между двумя похожими вариантами.
Перечисление возможных вариантов событий, упуская самое важное, и заострение внимание на чем-то одном.

Эмоционально-волевое влияние.
Механические – воздействие на человека различными звуками, предметами, цветами и пр.
Психические.
Магические – использование лечебного магнетизма.

Целью всех методов внушения является внедрение конкретных идей, мыслей и эмоций другому человеку, чтобы он воспринимал их как свои, после чего начал действовать и менять поведение в нужном направлении.

Внушение на расстоянии

Данная тема вызывает противоречивое отношение, поскольку на сегодняшний день еще не доказано, возможно ли внушать на расстоянии. Под этим подразумевается внедрение нужной информации человеку без непосредственного контакта с ним. Вы можете не видеть и не общаться с человеком, однако на расстоянии передавать ему нужные мысли.

Здесь основной упор делается на телепатию. Если гипноз уже имеет научные основания, то некоторые надеются на подтверждение наличия телепатии.

Считается, что мысли – это волны определенной частоты, которые могут передаваться на любые расстояния. Соответственно, человек, на которого происходит влияние, должен быть «приемником», который улавливает данные частоты. Здесь возникает логичный вопрос: если человек, на которого вы хотите повлиять, находится на «другой волне», то как вы можете на него воздействовать? Об этом еще придется подумать ученым.

Несомненно, в жизни каждого человека найдутся примеры «телепатического воздействия». Вы, к примеру, думали о том, чтобы позвонить человеку, а он через несколько часов позвонил сам. Вы, например, хотели кого-то увидеть, и случилось чудо: вы встретились с человеком буквально в тот же день. Что это – телепатия, внушение мыслей или совпадение? На данный вопрос пока нет однозначного ответа. Однако такие ситуации постепенно накапливаются в опыте людей.

Иногда человек может внезапно о чем-то подумать, что ему несвойственно, а потом узнать о том, что эта же мысль пришла в голову другому индивиду. Порой люди что-то изобретают, при этом узнают, что в это же время на другой стороне планеты есть персоны, которые тоже сделали такое же открытие.

Ученые говорят о наличии единого информационного поля вокруг планеты, где есть все мысли и идеи, которые только могут или уже зарождались в головах людей. Находясь на определенной «волне», человек воспринимает ту или иную информацию из внешнего мира.

Приведем технику по телепатии – внушении на расстоянии:

Займите удобное для себя положение, лучше лежа.
Расслабьтесь. Сделайте глубокий вдох-выдох.
Сосредоточьтесь на той мысли, которую желаете внушить другому человеку. Она должна быть короткой, четкой и понятной.
Сосредоточьтесь на человеке, которому желаете внушить. Войдите в его эмоциональное состояние.
Начните многократно повторять ему желаемую мысль.
Представьте, как человек начинает выполнять то, что вы ему внушили.

Итог

Тема внушения пользуется спросом, поскольку многие люди хотели бы обладать навыками, которые могли бы им помочь влиять на окружающих. Как хорошо бы жилось, если бы человек мог повлиять на эмоции, мысли и поведение любого собеседника. Так думает каждый! Этого желают все! Итогом бы такого положения дел стал хаос, где люди руководствуются исключительно собственными желаниями, не считаясь с мнением окружающих.

Внушению поддаются все люди, как и техниками влияния обладают абсолютно все. Просто обстоятельства всегда складываются разные, из-за чего человек достигает определенных результатов. В одной ситуации его методы срабатывают, в другой нет. Это вполне нормально в реальном мире.

Люди влияют друг на друга. Все обладают толикой доверия, некритичного мышления и простодушия. Многое зависит от отношений, в которых люди пребывают. К авторитетным лицам и людям, которые очень нравятся, возникает безоговорочное доверие: что они скажут, будет правдой, какой бы она ни была. Совсем по-другому люди ведут себя с теми, кого плохо знают или с кем находятся в конфликтных отношениях. Здесь уровень критичности возрастает, поэтому враги или посторонние люди очень минимально могут друг на друга повлиять.

Шейнов Виктор Павлович

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКОМ (Психология манипулирования)

Издательства: АСТ, Харвест

Книга посвящена приемам воздействия на людей. В ней исследованы предпосылки и изучена технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этой технологии в отношениях между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, детьми и родителями, учителями и учениками и т. д.

Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.

ВВЕДЕНИЕ

ЧАСТЬ I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

¡ Глава 1. ЭКСПЛУАТАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА 1.1. ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ 1.2. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ

1.4. ПОТРЕБНОСТЬ ПРИНАДЛЕЖАТЬ ОБЩНОСТИ

1.6. ПОТРЕБНОСТЬ В САМОРЕАЛИЗАЦИИ

1.7. ПОТРЕБНОСТЬ В ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ

¡ Глава 2. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ СЛАБОСТЕЙ 2.1. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ КАЖДОМУ 2.2. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ НЕКОТОРЫМ

¡ Глава 3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ

3.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗАРАЖЕНИЕ

3.2. ОТОЖДЕСТВЛЕНИЕ

3.3. ШАБЛОНЫ

3.4. ЧУВСТВА

3.5. ОБЩЕНИЕ

3.6. ВОСПРИЯТИЕ

3.7. ВОЗДЕЙСТВИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ ¡ Глава 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТЕРЕОТИПОВ

4.1. РИТУАЛЫ

4.2. СТАНДАРТЫ ПОВЕДЕНИЯ

4.3. ГОСПОДСТВУЮЩИЕ СТЕРЕОТИПЫ

4.4. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ

ЧАСТЬ II. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

¡ ВВЕДЕНИЕ

¡ Глава 5. ПОЛУЧЕНИЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ

5.1. ОБНАРУЖЕНИЕ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ АДРЕСАТА

¡ Глава 6. МИШЕНИ И ПРИМАНКИ 6.1. МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ 6.2. ВЫБОР МИШЕНЕЙ

6.3. ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА ¡ Глава 7. АТТРАКЦИЯ

7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ АТТРАКЦИИ

7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА

7.3. ТОНКОСТИ СЛУШАНИЯ

7.4. СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ АТТРАКЦИИ ¡ Глава 8. ПОНУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ

8.1. СОЗНАНИЕ И ПОДСОЗНАНИЕ

8.2. ВНУШЕНИЕ

8.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ

8.4. УЛОВКИ

8.5. РИТОРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ 8.6. МЕТОДЫ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ (НЛП)

ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ

¡ Глава 9. ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ 9.1. АЛГОРИТМ ЗАЩИТЫ

9.2. НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ

9.3. ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ

9.4. ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА

9.5. АКТИВНАЯ ЗАЩИТА

9.6. ОТ БЕГСТВА ДО УПРАВЛЕНИЯ

¡ Глава 10. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ 10.1. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ 10.2. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

10.3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ МАНИПУЛЯЦИЕЙ

ЧАСТЬ IV. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ

¡ Глава 11. СЛУЖЕБНЫЕ ОТНОШЕНИЯ 11.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В КОЛЛЕКТИВЕ

11.2. ПОДЧИНЕННЫЕ УПРАВЛЯЮТ РУКОВОДИТЕЛЯМИ

11.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ

11.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ ¡ Глава 12. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. ПЕРЕГОВОРЫ

12.1. СОЗДАНИЕ ЖЕЛАЕМОЙ ОБСТАНОВКИ

12.2. ТЕХНИКА САМОПОДАЧИ

12.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПАРТНЕРОМ

12.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ ¡ Глава 13. ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ

13.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ

13.2. ПАМЯТКА ПРОДАВЦА

13.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ И ПРОДАВЦАМИ

13.4. БАЗАР В НАШЕЙ ЖИЗНИ ¡ Глава 14. ЖЕНЩИНЫ И МУЖЧИНЫ

14.1. МАНИПУЛЯЦИИ СУПРУГОВ

14.2. СЕКС КАК СРЕДСТВО МАНИПУЛИРОВАНИЯ

14.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПО-ЖЕНСКИ

14.4. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В РОМАНТИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЯХ ¡ Глава 15. ВЗРОСЛЫЕ И ДЕТИ

15.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ДЕТЬМИ В СЕМЬЕ

15.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ДЕТЬМИ В СЕМЬЕ

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы - она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само - физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)

Как победить лень мужа

Обитательница коттеджа обращается к соседке, женщине с отличной фигурой, вышедшей в свой сад: «Дорогая, не могла бы ты надеть свой купальник-бикини? Он так тебе идет!»

Получив согласие, она заходит в свой дом и говорит мужу: «Не хочешь ли посмотреть, какие купальники теперь в моде? Как раз такой на соседке. Заодно постриги лужайку».

Ясно, что жена использует эротический стимул для того, чтобы заставить мужа поработать. Кроме того, распаленный видом соблазнительных женских форм муж (жена это знает по опыту) вечером в постели будет не так ленив, как обычно.

Данной манипуляцией жена достигает сразу двух целей.

Голая правда

Об эффективности манипуляций, использующих сексуально-эротические потребности, свидетельствует и следующий исторический эпизод.

Пракситель, знаменитый древнегреческий скульптор, изваял статую богини любви и красоты Афродиты, использовав в качестве натурщицы гетеру Фрину, отличавшуюся необычайной красотой.

Разразился скандал. В суде Фрина была обвинена в оскорблении культа богов и желании ввести в

государстве поклонение себе. Обвинители требовали предать ее смерти.

Оправдательная речь защитника Гиперида не произвела впечатления на судей. Видя это, он сделал последнюю отчаянную попытку спасти подсудимую. Обернувшись к обвиняемой, сидевшей около него на скамье, он сказал ей:

Встань, Фрина.

А затем обратился к судьям:

Благородные судьи, я еще не окончил своей речи! Нет! Еще осталось заключение, и я закончу так: посмотрите вес вы, поклонники Афродиты, а потом приговорите, если осмелитесь, к смерти ту, которую сама богиня признала бы сестрою...

Говоря эти слова, Гиперид сбросил с Фрины одежды и обнажил прелести гетеры. Крик восторга вылетел из груди двухсот судей.

Восхищенные удивительной красотой, представшей перед ними, судьи все как один провозгласили невиновность Фрины.

Было нельзя, а теперь можно

Физиологические потребности можно использовать для скрытого управления и без натурализма.

Некая женщина пришла к священнику за советом. Она мечтала завести ребенка, но муж не хотел этого и всячески предохранялся. Священник посоветовал сказать мужу, что его усилия оказались напрасны - она забеременела. Женщина так и поступила. Мужу пришлось смириться, так как аборты были под жесточайшим запретом. Лишать себя удовольствия отныне не имело смысла, муж перестал предохраняться... и жена вскоре действительно забеременела.

Физиология взяла свое.

Сексуальная составляющая популярности

В современной эстраде сексуальный момент используется в максимальном объеме. Например, присутствующие на рок-концертах утверждают, что ощущают мощный поток сексуальной энергии, идущий со сцены.

Достигшие успеха эстрадные певцы и певицы обычно сексуально притягательны для зрителей противоположного пола. Тысячи девчонок влюблены в своих кумиров.

«Звезды» стараются подольше не создавать семью, чтобы не лишать надежды своих поклонников и поклонниц, мечтающих соединиться с «предметом» восхищения.

Примечателен эпизод из передачи «Музыкальный ринг» с участием певца Юлиана. В двух раундах он немного опережал своих соперников по части симпатий телезрителей. В третьем оппоненты задали ему

вопрос о его «свадьбе» с Нонной Мордюковой. После этого зрители отвернулись от Юлиана, хотя пел он несравненно лучше соперников.

Таким образом, популярность эстрадных исполнителей в значительной степени держится на том, что они удовлетворяют потребности зрителей в сексуальных зрелищах. Это касается также актеров и актрис кино и театра.

Обращает на себя внимание сексапильность многих популярных тележурналистов, особенно тележурналисток.

1.3. ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ

Использование страха

Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса - страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей.

Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.

Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть».

Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».

Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.

«Мари Октябрь»

Дознание, построенное на манипуляции, использующей страх разоблачения, оказалось успешным также и в сюжете из истории французского Сопротивления.

Неизвестный предатель выдал нацистам членов этого патриотического движения. Уцелевшие собрались, чтобы выяснить, кто же все-таки из них предатель. Каждый приводил

доказательства своей честности. И Мари (главная героиня фильма «Мари Октябрь») объявила собравшимся в комнате бывшим подпольщикам, что ей удалось разыскать гестаповца, который присутствовал на том самом допросе, когда один из них не выдержал пыток и выдал остальных. Он сейчас внизу и по ее сигналу поднимется по лестнице. «Может быть, предатель все же сознается сам?»

Спросила напоследок у своих товарищей героиня фильма. Но никто не проронил ни звука. Тогда Мари подошла к дверям, раскрыла их и трижды хлопнула в ладоши.

И вот послышался тяжелый грохот сапог поднимающегося по ступеням человека. Его шаги были гулки и страшны. Они - неотвратимы. Они - возмездие.

И тут один из бывших подпольщиков, больше не в силах владеть собой, вскочил с места и бросился вон из помещения. Предатель сам выдал себя.

Прием, использованный Мари Октябрь, был донельзя прост. Никакого «гестаповца», конечно же, не было. Она просто попросила кого-то из знакомых потопать на лестнице.

Пожар, которого не было

История сохранила еще один интересный для нашей темы сюжет, касающийся уже упоминавшихся Праксителя и гетеры Фрины. Скульптор в качестве оплаты за любовные услуги предложил ей взять прекраснейшую из находящихся в его мастерской статуй.

Фрина вскрикнула от радости при этом предложении, но после краткого размышления сказала:

- Прекраснейшую из статуй?.. А которая из них самая прекрасная?

- Это меня не касается, - возразил, смеясь, Праксителъ. - Я тебе сказал - выбирай

- Но я ничего в этом не смыслю.

- Тем хуже для тебя.

Фрина обвела взглядом мастерскую, наполненную мрамором и бронзой.

- Ну?.. - спросил он.

- Я беру твое слово, - ответила молодая женщина. - Я имею право взять отсюда статую. Мне этого достаточно, я в другое время воспользуюсь моим правом.

Хорошо.

Несколько дней спустя Пракситель ужинал у своей любовницы. Во время трапезы быстро вошел невольник, исполнявший роль, заданную ему Фриной.

- Что случилось? - спросила Фрина.

- У Праксителя, в его мастерской, пожар, - ответил слуга.

- В моей мастерской! - вскричал Пракситель, вскочив со своего места. - Я погиб, если пламя уничтожит моего Сатира или Купидона.

И он бросился вон.

Но Фрина, удерживая его, сказала с лукавой усмешкой:

- Дорогой мой, успокойся: пламя не уничтожит ни Сатира, ни Купидона, оно даже не коснулось твоей мастерской, все это пустяки. Я хотела узнать только, какой из статуй ты отдаешь предпочтение. Теперь я знаю. С твоего позволения, я возьму Купидона.

Пракситель закусил губы, но хитрость оказалась так остроумна, что сердиться было невозможно.

Фрина получила Купидона, которого через несколько лет подарила своему родному городу.

Восточные деспоты

Как видим, манипуляции, построенные на страхе, пришли к нам из глубины веков.

История свидетельствует, что многие правители культивировали чувство страха, чтобы управлять людьми. Неслыханными (даже для своего времени) жестокостями Тимур (Тамерлан) держал в страхе и повиновении не только свое окружение и народ, но многие покоренные им народы (об этом подробно рассказано в нашей книге ).

Древние рукописи донесли такой созвучный нашей теме эпизод.

Тахмаси Кули-хан ужинал с одним из своих любимцев. Ему подали блюдо с какими-то новыми овощами. «Нет ничего лучше и здоровее этого блюда», - сказал государь. «Нет ничего лучше и здоровее»,

Сказал царедворец. После обеда Кули-хан почувствовал себя плохо и не мог уснуть. «Нет ничего, - сказал он, встав утром, - хуже и вреднее этих овощей». «Нет ничего хуже и вреднее», - сказал царедворец. «Но ведь вчера ты не думал этого, - заметил государь. - Что заставило тебя изменить свой взгляд?» «Испытываемое мною уважение и страх, - возразил любимец. - Я могу безнаказанно хулить это блюдо: я - раб твоего высочества, но не раб этих овощей».

Будучи уличен во лживости своих высказываний, царедворец ловко выходит из положения. Нарочитая демонстрация страха перед повелителем является защитной манипуляцией царедворца: подчеркивая, что безопасность его целиком зависит от расположения государя, он тем самым подыгрывает его самодовольству и упоению властью.

Как иногда «читали» мысли

Потребность подчиненных в собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать их желания».

Во времена Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. Выслушав выступление Козловского, слушатели стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин:

Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить «Я помню чудное мгновенье».

Комментарии излишни.

Суд царя Соломона...

Потребность в безопасности заставляет выбирать из двух зол меньшее. На этом строится множество манипуляций.

Первое описание подобной манипуляции находим в Ветхом Завете, где описан суд царя Соломона:

«И сказала одна женщина: о, господин мой! я и эта женщина живем в одном доме; и я родила при ней в этом доме. На третий день после того, как я родила, родила и эта женщина; и были мы вместе, и в доме никого постороннего с нами не было; только мы две были в доме. И умер сын этой женщины ночью; ибо она заспала его. И встала она ночью, и взяла сына моего от меня, когда я, раба твоя, спала, и положила его к своей груди, а своего мертвого сына положила к моей груди. Утром я встала, чтобы покормить сына моего, и вот, он был мертвый; а когда я всмотрелась в него утром, то это был не мой сын, которого я родила. И сказала другая женщина: нет, мой сын живой, а твой сын мертвый. А та говорила ей: нет, твой сын мертвый, а мой живой. И говорили они так пред царем.

И сказал царь: эта говорит: «мой сын живой, а твой сын мертвый»; а та говорит: «нет, твой сын мертвый, а мой сын живой». И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое, и отдайте половину одной, и половину другой. И отвечала та женщина,

которой сын был живой, царю < >: о, господин мой! отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите. И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя, и не умерщвляйте его; она его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бояться царя; ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы производить суд».

И суд «братков»

А вот сюжет из сегодняшней жизни - и смех, и грех.

На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, и та улетает в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а крестьянин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и стреляет в упор. Потом обращается

к крестьянину:

- А ты, браток, как себя чувствуешь?

- Спасибо, нормально.

Последние две ситуации совершенно разные, но использован в них один и тот же прием - из двух зол, предложенных инициатором воздействия, выбиралось меньшее.

Этот прием по существу эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С ними стараются не связываться, ибо «связаться - себе дороже».

То есть уступают без боя. А это и есть цель манипуляторов данного сорта.

Как облегчить жизнь

Небольшое изменение этого приема позволяет расширить сферу его применения. Иллюстрацией этого может служить следующая притча.

Пришла женщина к мудрецу, плохо, говорит, живем - тесно, бедно. Он ей дал совет: купи козу. Купила она козу, поселила в комнатку, где с мужем и пятью детьми жила. Совсем невмоготу стало. Прибежала вновь к мудрецу: плохой, говорит, ты мне совет дал, замучились мы. А ты теперь продай козу, посоветовал хитрец. Вот когда познала счастье и покой усталая женщина!

Потребность верить

Потребность в безопасности находит свое выражение и в необходимости верить во что-то. Веруя, человек чувствует себя защищенным от напастей, невзгод, несчастий.

Потребность человека в вере является основой существования всех религий Большая часть верующих, живущих ныне на Земле, относит себя к числу приверженцев одной из мировых религиозных конфессий - христианству, мусульманству, буддизму, иудаизму. Религия позволяет поверить, что Царство Божие внутри нас и что доверие своему естеству (тому, что есть) не что иное, как высшая форма религии. Мы доверяем творению рук Божественных.

Тоталитарные секты

Агрессивную политику вербовки в ряды своих приверженцев проводят всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, ибо они заставляют человека поверить в собственное несовершенство. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют, как правило, эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние обретают чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.

Страх смерти

Наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана оградить себя от возможности близкой кончины.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за пророчеством ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

«против», а все вместе - «за» . Здесь конформизм подпитывался еще и чувством страха перед властью, не церемонившейся с инакомыслящими.

Феномен толпы

Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Когда именно собрание людей становится массой, различно в разных случаях. Границы подвижны. Но чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой.

Существуют принципы, которые определяют поведение людей в массе.

Масса легче реагирует на эмоции.

У массы ослаблены умственные способности.

У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные мнения и сильные суждения.

Человек в массе легковерен, склонен к обезличиванию. Уменьшается его способность к критике.

В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к черно-белым краскам. На первое место выступает инстинктивное и иррациональное.

Все это породило следующий афоризм: у толпы много голов, но мало мозгов .

Поэтому речь, обращенная к массам, во все времена была излюбленным приемом для демагогов всех видов. Они использовали массовые формы внушения и, манипулируя неконтролируемыми чувствами толпы, внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными последствиями.

О том, как это использовали, например, идеологи фашизма - см. в гл. 16.

Устами ребенка...

Мы уже говорили, что многие из нас лучше относятся к представителям своего рода, национальности, расы. Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.

Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между близкими нациями, то дети угадывают их безошибочно. В прошедшем несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети 10-12 лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).

Разложенную перед ними толстую пачку фотографий нужно было растасовать по принципу «нравится - не нравится». Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку «нравится» собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.

И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.

Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. Ведь внешняя разница между европейскими народами изначально должна быть ничтожна, поскольку генетиками доказано, что вообще все человечество произошло от одной женщины.

«Я и великие»

Людям льстит, когда их объединяет что-то с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они «засветились» рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, «Комсомольская правда» ввела рубрику «Я и великие», где публикуются соответствующие фотографии и рассказы читателей об их происхождении.

Выдающиеся артисты пользуются этой потребностью людей для поднятия собственной популярности. Примеры этого читатель найдет в последней главе книги.

1.5. ПОТРЕБНОСТЬ В УВАЖЕНИИ, ПРИЗНАНИИ

Самым незатейливым образом эту потребность используют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно охарактеризовал силу этого приема:

Уж сколько раз твердили миру, Что лесть гнусна, вредна, Да только все не впрок.

И в сердце льстец всегда отыщет уголок.

В большинстве случаев объект лести понимает, что ему льстят, но сам факт восхваления ему приятен, поскольку свидетельствует о зависимости от него, о высоком социальном положении, о желании

Введение

Внушение (суггестия) – форма непосредственного психического воздействия, связанная с ослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонент повседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации, рассчитанный на некритическое восприятие информации. Внушение – один из механизмов воздействия на массовое и индивидуальное сознание, широко используемое в массовой коммуникации, рекламе, распространении моды и в политическом манипулировании.

В настоящее время не подлежит сомнению, что внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально-психологические функции: содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения; направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них.
Следует отметить, что в процессе общения воздействию внушения противостоит процесс контрвнушения. Его механизм формируется в процессе общего развития личности под влиянием воспитания. Он включает мыслительный, эмоциональный и волевой компоненты.

Общая характеристика понятия внушение

Внушение – воздействие на поведение и психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации. Внушение осуществляется посредством вербальных и невербальных средств. Общаясь, люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая, друг другу свои мнения, оценки, настроения. Сила внушения увеличивается во время стихийных бедствий (землетрясений, наводнений), а также под влиянием целенаправленной рекламы, значимости передаваемой информации, авторитета говорящего.

Особенностью внушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к её готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемые сведения, указываемые сведения. Внушение, отмечал Бехтерев, действует путём непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике.

Некоторое время в отечественной психологии, педагогике игнорировали внушение, как метод воспитания. Считалось, что внушение подавляет волю, снижает критичность мышления до слепой веры и только убеждением можно воспитывать сознательных идейных борцов. В то же время в психотерапии использование внушения в бодрствующем состоянии и в гипнозе имеет длительную историю, и показало значительную эффективность.

Согласно концепции А. М. Сводяща, объясняющей механизм внушения, в мозгу человека протекают процессы верификации информации, т.е. определение ее достоверности. Из значительного количества обрушивающейся информации более сложная информация, подвергается логической переработке и оценке. Большая же часть ее подвергается автоматической неосознаваемой оценке с точки зрения достоверности и значимости. Благодаря этому, организм не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему либо не имеют отношения, либо несут несущественную или ложную информацию.

При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается.

В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров:

3.двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации),

4. интонации,

Виды внушения

Внушение - это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются "слепо".

Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.

Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.

Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.

Существуют следующие виды внушения:

1. Прямое – воздействие словами.

а) команды и приказы. Носят авторитарный, директивный характер. Это резкие, короткие фразы, сопровождающиеся соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Обычно фразы повторяются несколько раз.
б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.

2. Косвенное – скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.

Внушение может происходить как намеренно, так и не намеренно.

1. Намеренное внушение, когда внушающий человек старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей.

2. Внушение ненамеренное, когда внушающий человек не ставит перед собой цель внушить что-либо внушенному человеку и не прилагает никаких усилий.

1. Положительное прививает положительные психологические свойства, качества, состояния (уверенность в себе, вера в излечение).

2. Отрицательное прививает отрицательные психологические свойства, качества, состояния (леность, неуверенность в себе, нечестность).

Приемы внушения

Приемы внушения, которые можно подразделить на три группы:

1. Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.

2. Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.

3. Приемы скрытого внушения - трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.

4. Приемы прямого внушения.

Приемы прямого внушения

Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливаетисполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема.

К группе приемов прямого внушения, вероятно, следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но, повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли.

Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге формулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов.

Приемы косвенного внушения

Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения.

Намек – это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию. Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность - полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию.

Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, может задеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает, эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме.

"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов, - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.

Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова, - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.

Иллюстрирование факта, считается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами.

Ю.А.Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли:

"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение. Таким образом, преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску.

Прием "переноса" или "трансфера": его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия, с каким - либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин, - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.

Прием "перетасовки" состоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения.

"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", - отмечает Ю.А. Шерковин, - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.

Приемы скрытого внушения

Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них. Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю.

Убеждение и внушение

На результаты убеждения оказывает влияние и апелляция к чувствам собеседника. Аргументы, содержащие такого рода апелляцию, предназначены для возбуждения в слушателях эмоций и воли. Такая аргументация в общении обостряет нравственные чувства долга, гордости, достоинства, т. е. чувства, которые благоприятствуют убеждению. Той же цели могут служить в аргументации ирония и сарказм, обращение к чувствам жалости и сострадания, к скромности, к желанию индивида быть с большинством.
Убеждение в ходе общения оказывается эффективным лишь при должном учете реальных возможностей данного способа в конкретных условиях. Без этого убеждающее воздействие превращается в мало полезное морализирование, которое искомого результата не дает. С учетом реальных возможностей «путем убеждения можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание, изменить образ жизни...».
В политической борьбе, затрагивающей коренные классовые интересы, нередко возникают ситуации, когда некоторые аудитории не проявляют готовности к логическому сопоставлению аргументов и выводов для выработки согласия с истинностью последних. В свое время по этому поводу В. И. Ленин, давая отпор мечтателям относительно их надежд на переубеждение свергнутых эксплуататорских классов, писал: «...они думали, может быть, думают, мечтают о том, что социализм удастся ввести путем убеждения... Нет, так счастливо земля не устроена; эксплуататоры, звери-помещики, капиталистический класс убеждению не поддаются».

Внушение - это способ коммуникационного воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательства. На современном уровне развития знаний об этом психологическом явлении обычно исходят из положения, что «внушение опирается на уверенность, сформировавшуюся без логического доказательства, и переносится или, точнее сказать, автоматически распространяется от индивида к индивиду, от коллектива к личности и наоборот».
Особую важность в ходе внушения имеет группа факторов, связанных с ориентацией собеседников на личность того, кто внушает. Степень готовности аудитории сосредоточить свое внимание на сообщениях определенного содержания, воспринимать их и усваивать в значительной мере зависит от ее представлений о человеке, выступающем в роли коммуникатора. Большое значение приобретает оценка его статуса и ролевого поведения, его престижа, искренности намерений и достоверности исходящей от него информации.

Процесс внушения в условиях, характеризующихся положительно по отмеченным показателям, бывает обычно весьма эффективным. И в случаях, когда необходимо использовать внушение в целях идеологического воздействия, следует заранее проявить заботу о том, чтобы перечисленные признаки ориентации на коммуникатора соответствовали бы задаче.
Далеко идущее влияние на субъективную готовность участников общения принимать внушающее воздействие оказывают конкретные условия, в которых происходит восприятие сообщений. Напряженное внимание окружающих и аплодисменты, дефицит информации по важному политическому вопросу в условиях ожидания, например, серьезно влияют на готовность аудитории принимать предлагаемые суждения некритически.

Непосредственным результатом процессов убеждения и внушения является формирование в сознании аудитории установок относительно объектов, которые оказываются затронутыми или связанными с предметами сообщения, либо закрепление уже имеющихся установок, либо, наконец, изменение или подавление действия установок, которые противоречат целям осуществляемого воздействия.

Партийному работнику, особенно пропагандисту, приходится использовать в своей деятельности различные виды общения, различные способы психологического, прежде всего речевого, воздействия. И он должен постоянно заботиться о том, чтобы сделать свое общение, будь оно личностно или социально ориентированным, речью с трибуны или задушевным разговором, максимально эффективным. Многие недостатки в воспитательной работе о массами вызваны неумением донести до людей идеи, убеждения, факты.

Поэтому перед пропагандистами очень остро стоит задача - выработать у себя профессиональное умение общения. До сих пор эта задача ставилась преимущественно для ораторской речи - очевидно, что с трибуны необходимо уметь говорить. Но говорить, вообще общаться надо уметь и не только с массовой аудиторией. Это обязывает нас изучать общепсихологический и социально-психологический механизм эффективного общения и уделять ему то внимание, которого он заслуживает по своей социальной значимости.

Заключение

Внушениекак метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу людей. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Поэтому проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов.

Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка. При внушении происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации базируется на механизмах заражения и подражания.

На социально-психологическом уровне внушение имеет определенную специфику, что связанно с целым рядом факторов, от которых зависит эффективность внушения.

Во-первых, огромное значение имеют особенности того, кто осуществляет внушение - его социальный статус, привлекательность, волевые и интеллектуальные характеристики.

Во-вторых, немаловажными являются особенности того, на кого внушение направленно в частности, его способность включать механизмы психологической защиты.

В - третьих значимым фактором являются особенности отношений между внушающим и внушаемым человеком - доверие, авторитетность, зависимость. И, наконец, эффективность внушения зависит от способа конструирования сообщения - уровня аргументированности, характера сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепления другими воздействиями.

Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами - словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями внушающего.

Механизм внушения сегодня широко используется во всем мире.

Список литературы

1. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние – СПб.: Питер, 2001.– 448 с.

3. Грэм Дж. Скотт, "Сила ума: описание пути к успеху в бизнесе", изд. "Дело", Москва, 1991, 520 с.

4. Бандурка А.М., Бочарова С. П., Землянская Е. В., "Основы психологии управления", изд. Университета внутренних дел, Харьков, 1999, 528 с.

5. Зимбардо Ф., Ляйппе М., "Социальное влияние", Питер, СПб, 2001, 448 с

6. Лозниця "Психология менеджмента", изд. "Астропринт", Киев, 1999, 299 с.

7. Чалдини Р., "Психология влияния", изд. "Питер", Санкт-Петербург, 2001, 620 с.

8. Васильев Л. М. "Экспериментальные исследования мысленного внушения" Л., 1962 г.

9. Бехтерев В. М. "Внушение в общественной жизни" // Правда, 1990 г. №7