Приметы 

«Гуаньси», подарки, похвала. Особенности деловых переговоров в Китае. Чего нельзя делать с китайцами

Зная национально-психологические особенности различных возрастных групп населения Китая, можно правильно смоделировать первую реакцию китайца, с которым Вы решили вступить в контакт, определить возможные пути его дальнейшего развития.

Необходимо также учитывать, что некоторые китайцы рассматривают знакомство с иностранцем как одну из возможностей реализовать свои корыстные цели, так как считают, что иностранец располагает значительными денежными средствами. Это также можно использовать в целях установления и развития знакомства.

В процессе установления знакомства с китайцем и его дальнейшего развития особое значение приобретает знание обычаев и правил их общения. Умелое использование данных знаний в процессе общения позволит не только закрепить знакомство с полезным китайцем и хорошо изучить его, но и оказывать на него воздействие. Одна из китайских пословиц так говорит о необходимости знания обычаев и правил: «При въезде в деревню узнай о местных обычаях, при входе в дом спроси имена членов семьи».

Остановимся лишь на наиболее характерных особенностях общения в Китае. Представляет интерес манера общения, в той или иной степени свойственная всем китайцам.

Общение начинается с момента встречи. При этом китайцы считают, что один должен показать, что уважает другого как личность. Каждый из них обязан дать знать, что считает другого развитым и образованным человеком даже тогда, когда оба понимают, что это не так на самом деле.

Большое значение при вступлении в контакт с китайцем имеет приветствие. Оно носит ярко выраженную социальную окраску, а его форма зависит, прежде всего, от возраста и социального положения лица, к которому оно направлено: первым приветствует партнера по общению тот, кто моложе, приветствие почти всегда сопровождается поклоном (иногда многократным). Наиболее употребимы следующие формы приветствий: здравствуй(те) («ни хао»)/ досл.: тебе хорошо?/, доброе утро («заошен хао»), добрый вечер («ваньшань хао»). Одним из наиболее популярных является приветствие, которое дословно переводится: ты ел рис, ты сыт? («ни чши фан ма?»). Такая форма приветствия несет особый смысл. Является общеизвестным, что слово «рис» обладает одним из самых сильных значений в традиционном китайском обществе. Борьба за существование в Китае подчас прямо зависела от его наличия. По этой причине такая форма является во многом символичной: если ты «ел рис», значит, в твоем доме достаток, и у тебя все в порядке. В то же время употребление указанного приветствия в современном Китае несколько ограничено, и пользоваться им следует умеренно, и что, само собой разумеется, в соответствии со сложившейся коммуникативной ситуацией. При встрече хороших знакомых также довольно часто употребляется весьма эмоциональное выражение, соответствующее русскому: «Сколько лет, сколько зим?» или «Как давно не виделись!» («Хэньдо мей кхан дзень ниле!»).

Очевидно, при вступлении в контакт с китайцем важная роль принадлежит обращениям. С 40-х гг. XX в. в Китае стали очень популярны обращения по фамилии. Обращаясь к группе людей или аудитории, чаще всего говорят: «Товарищи» («Тхунжимэн»). При этом характерно, что указанное обращение избавляет от необходимости приветствовать каждого из членов группы отдельно. В последние годы получило пока неширокое распространение также обращение «господа» («сиеньшэнмэн»).

Во время разговора с малознакомыми людьми китайцы ведут себя своеобразно. Они сохраняют неподвижным положение лица и тела, сидят прямо, вытянув спину, не шевелятся совсем, только губы слегка движутся, а голос приближается к шепоту. Очень громкий разговор считается попросту неприемлемым. Наши глаза и брови во время беседы тоже, как правило, находятся в движении, давая собеседнику дополнительную информацию о нашем настроении, впечатлении от беседы и т.д. Лицо же китайца остается беспристрастным или выражает елейность, признательность - это и есть проявление его вежливости, под которой он скрывает свои подлинные чувства и отношения.

Китайцы избегают смотреть прямо в глаза собеседнику. «Прямо смотрят в глаза только враги в смертельном бою», - считают они. Добрым же знакомым, собравшимся для беседы, сверлить друг друга глазами считается неприличным и по сей день.

Разговаривают китайцы спокойно и неторопливо, при этом они склонны употреблять красивые фразы и философские изречения. Чтобы сказать «да» или «нет», китайцы прибегают к самым затейливым и фигуральным оборотам. Отказать кому-нибудь в чем-либо, прямо сказав «нет», считается неприличным. Уклончивость считается проявлением ума и характера. Китаец очень редко позволит уронить в разговоре какое-нибудь резкое или обидное замечание. Если он чем-нибудь недоволен, он не выскажет это прямо, а расскажет собеседнику какую-нибудь выдуманную историю, в которой тот может найти нужный намек. Говорить прямо и откровенно не в правилах китайцев. Не любят китайцы и прямых вопросов. Поэтому они предпочитают излагать свои мысли иносказательно, используя исторические и поэтические сравнения, различные обороты и намеки. Ссылаясь на исторические романы, китайцы полагают, что авторитет и опыт предков непререкаемы. При этом считается, что грамотный китаец обязательно должен знать три старинных романа: «Троецарствие» («Саньгочжи»), «Речные заводи» («Шуйху») и «Сон в красном тереме» («Хунлоумэнь»).

Сравнение с кем-либо - лучший комплимент, который вы услышите от китайца, может состоять в том, что вы на кого-то похожи. Причем иногда фигура, с которой вас сравнивают, не всегда понятна для вас. Зачастую приходится недоумевать, по какой причине или в каком отношении тебя сравнили с определенным человеком и как отнестись к этому сомнительному, с нашей точки зрения, комплименту. Сами же китайцы испытывают беспокойство, если какой-то член коллектива ни на кого не похож. Его скорее стремятся кому-то уподобить, и тогда наступает душевное равновесие.

У китайцев довольно тонкая натура. Они обидчивы и самолюбивы, болезненно переносят свои ошибки, отзывчивы на похвалу, но не придают большого значения наборам простых любезностей, произносимых в разговоре, пока не убедятся в искренности того, что сказано. Они стремятся прочесть мысли партнера, уловить несоответствие с произносимым в интонациях голоса. Поэтому излишняя напористость, предвзятость или неискренность в беседе с китайцем могут вызвать у него отрицательную реакцию и даже отпугнуть его.

Китайская культура всегда делала упор на особенности общения между людьми. Китайцы - мастера понимать психологическое состояние собеседника и умело пользоваться этим. В то же время сами китайцы не считают возможным давать собеседнику понять свое собственное внутреннее состояние. Они, как правило, прячут свои чувства под маской улыбки или любезных слов, уважительных приветствий. Китайцы научились контролировать свою речь и эмоции даже в момент большой психологической напряженности. Вместе с тем, следует отметить, что под маской беспристрастности, сдержанности китайца скрывается легко возбудимый темперамент, натура впечатлительная, чувственная, мстительная и злопамятная. Поэтому в ходе беседы с китайцем надо проявлять максимум сдержанности, быть уравновешенным и тактичным.

Важное место в общении с китайцами занимает организация беседы. Они, как правило, охотно рассказывают о семье (прежде всего о стариках и мужской половине семьи). Данное обстоятельство обусловлено тем, что интересы семьи ценятся очень высоко. Кроме того, содержанием беседы могут стать вопросы национальной истории и культуры, китайской кухни, выпускаемых в Китае продуктах. Опыт общения с китайцами убеждает, что такая проблема, как присоединение тайваньских соотечественников, самого Тайваня к Китаю, - тема, на которую охотно беседуют все китайцы, поскольку считают себя в этом вопросе достаточно компетентными. В то же время в условиях пребывания на территории других стран они проявляют повышенный интерес к быту, достопримечательностям и другим аспектам новой для них социальной действительности. И если китайцы находят в этой стране что-то свое или нечто, имеющее какое-либо отношение к Китаю, то это всегда вызывает у них положительную реакцию. При общении с малознакомыми им людьми у китайцев содержанием беседы может стать устройство своего дома, личные дела, вероятность реализации давних планов. Однако в этом случае беседа, как правило, носит общий характер. Близко знакомых им людей китайцы посвящают в свои ближайшие планы, например, о предстоящей покупке велосипеда, швейной машинки, часов и т.п.

Китайцы необычайно любят поговорить о покупках. Вопрос о цене купленных товаров редко вводит китайца в смущение. Однако вряд ли он из соображений «сохранения своего лица» назовет вам реальную стоимость. Как правило, сумма им значительно завышается. В то же время цена товаров - неотъемлемый атрибут диалога о вещах, которым китайцы придают исключительное значение. Каждую покупку они многократно обсуждают в семейном кругу и с близкими им людьми, оценивая каждое свойство и все варианты практического ее применения.

К особенно распространенным темам общего обсуждения относится тема о китайской литературе, истории, погоде и т.д. развитие той или иной общей темы беседы, логично вытекающей из повода общения, с необходимостью должно включать в себя текстовые вопросы и высказывания, направляющие внимание китайца по различным руслам, позволяющим, однако, выдерживать единую тему разговора. Например, разговаривая о китайской кухне, можно уточнить пропорции мясных и овощных ингредиентов в том или ином блюде, спросить об отличиях приготовления пищи в городе и деревне, на Севере и Юге Китая, узнать, имеются ли в КНР учебные заведения, готовящие специалистов по китайской кухне, высказаться о популярности за рубежом экзотических китайских кушаний, спросить о приспособлениях, необходимых для приготовления пищи, о том, сколько и какого топлива уходит на приготовление (экономия топлива - гордость любого китайца), о том, имеются ли в современной городской квартире условия для приготовления блюд национальной кухни и т.д. Такого рода ведение беседы дает возможность вовлечь противоположную сторону в достаточно откровенный разговор, который обеспечит необходимую диагностику предполагаемого поведения собеседника.

Известным этнокультурным своеобразием отмечены и многочисленные извинения. Наиболее популярным и часто употребляемым является выражение: «Извините, виноват, недостоин» («Тсин вэнь»). Это вполне соответствует укоренившейся привычке китайцев самоуничижаться при всяком удобном случае и является неотъемлемой частью китайской культуры общения. Среди множества других извинительных форм своей универсальностью выделяются выражения: «Сожалею, извиняюсь, выражаю сожаление» («Дуи бу тси») и «Извините за беспокойство, доставленные хлопоты» («Мафань ниле»). В ответ на указанные извинения, как правило следует стереотипное: «Ничего особенного, не имеет значение, не столь важно» («Мэй гуаньси») или «Не стоит благодарности» («бу се»). В ответ на извинения гостя в отношении причиняемых неудобств часто можно слышать: «Не стесняйтесь, не церемоньтесь» («Бу кхэтси») или «Ничего, неважно, несущественно» («Мэй гуаньси»).

В связи с тем, что разговорное китайское предложение является в большинстве случаев простым, значительную роль в оформлении речи играют эмоциональные средства, среди которых видное место играют междометия. Китайская речь очень богата ими. Междометия по их значению можно разделить на две достаточно самостоятельные группы: эмоциональные и доминантные. Эмоциональные междометия выражают самые различные чувства и переживания китайца, его отношение к речи и действиям собеседника, оценку обстановки и т.д. и являются более многочисленными. Междометия доминантного типа в китайском языке менее многочисленны и выражают преимущественно волеизъявление или побуждение говорящего. В разговорной (неофициальной) речи междометия встречаются значительно чаще, особенно у китайцев из сельской местности. Довольно широко распространено у китайцев и употребление слов - заполнителей пауз. Что касается звукоподражаний, то они довольно редки и, пожалуй, не столь характерны для китайцев. В общении с китайцами необходимо помнить, что они часто в разговоре используют не только имена, но и прозвища, которые очень популярны в Китае. Обычно прозвища характеризуют какое-либо негативное или иное качество человека (например, карлик, коротышка, немой, дурак, мартышка и т.д.).

Для китайской культуры общения является характерным использование и невербальных средств коммуникаций. В разговоре между собой китайцы иногда используют руки для наглядной демонстрации предмета разговора. В частности, с помощью рук они показывают условную величину и форму обсуждаемых предметов, а также все условные операции с ними. В характере жестикуляции китайцев следует выделить некоторые различия в зависимости от конкретной ситуации. Так, в официальной обстановке частота жестикуляции сокращается и сводится на нет. Различия в мимике и жестикуляции между выходцами из различных провинций очевидны. Южане более раскованы, им свойственна достаточно непринужденная манера в общении.

Рассмотрев некоторые вербальные и невербальные сигналы реального поведения китайцев, можно говорить об их влиянии на установление и развитие контакта. Речевые и неречевые действия (язык и сопровождающие его мимика и жесты) являются не только важным материалом для выражения эмоциональных состояний партнеров по общению, но и средством передачи соответствующей информации. Коммуникативное поведение китайцев (как и представителей некоторых других восточных народов) характеризуется достаточно выраженной церемонностью, сдержанностью, скрытостью, переходящей в медлительность, наличием большого количества устойчивых обязательных разговорных и процедурных «штампов вежливости». При этом отличительной чертой восточной схемы общения является взаимный взгляд партнеров по общению в процессе межличностной коммуникации. Для вербального и невербального общения с китайцами характерно также то, что оно требует определенного терпения в силу наличия в их этнической психологии таких качеств, как нежелание принимать решения самостоятельно, отсутствие склонности к риску, укоренившаяся в сознании привычка несколько раз повторять одно и то же, часто оставлять вопрос без ответа и т.д. Следовательно, знание особенностей поведения китайцев, детерминированное своеобразием этнокультурной среды, их адекватная интерпретация способствуют повышению диагностики негативных моментов в поддержании межличностных отношений.

Китайцы любят шутки, много смеются. В китайской пословице говорится: «От злости стареют, от смеха молодеют». При этом китайцы часто употребляют пословицы, поговорки, иносказания, в которых проявляются такие черты китайского характера, как жизнерадостность и остроумие. Знание и использование пословиц и поговорок не только украсит речь нашего соотечественника, но и будет способствовать укреплению его авторитета в глазах китайца.

В собеседнике китайцы ценят не только манеру ведения беседы, но и его ум, мудрость, опыт, которые они ставят выше физических способностей. Уважением пользуется собеседник, который хорошо знает историю и литературу Китая.

Знание перечисленных выше национально-психологических особенностей будет помогать российскому партнёру устанавливать и развивать знакомства с китайцами. Он должен искать такие формы личного общения, которые позволили бы вскрыть истинные чувства и намерения китайца, определить степень искренности его отношений к нему. Кроме того, правильно подобранные формы и способы общения позволяют оказывать воздействие на китайца с целью успешного решения деловых задач.

При этом необходимо учитывать, что китаец воспринимает прежде всего форму, а не содержание какого-либо явления (обращения, фразы и т.д.). Так, метод исторических аналогий, рассчитанный на апелляцию к ценности прошлого в сознании китайского населения, присутствовал почти во всех идейно-политических кампаниях, периодическое проведение которых вызывалось различными причинами внутриполитической обстановки в КНР. При этом основной заповедью маоистской пропаганды было воздействие формой, а не содержанием, что учитывало, во-первых, ценность для китайцев формы как таковой и, во-вторых, то, что форму можно наделить психологически созвучными им характеристиками, благодаря которым скрытое за ней содержание будет восприниматься как само собой разумеющимся.

В своей практической деятельности российский партнёр может использовать аналогичные методы воздействия на китайцев, поскольку они наиболее полно учитывают их национально-психологические особенности.

Ниже приведены краткие сведения о некоторых особенностях национального характера и языкового мышления китайцев-партнеров, общение с которыми всегда представляло для российской стороны известную сложность.

1. Для китайца любой официальный контакт с европейцем - это прежде всего встреча с иным миром, это всегда поединок, из которого он должен выйти победителем под одобрительные возгласы соотечественников. Если мы, русские, спрашиваем руководителя русской стороны на переговорах о достигнутых результатах, то наш вопрос обычно не имеет «национально-цивилизованного» подтекста, и для нас китайцы - такой же партнер, как и англичане, индийцы и т.д. Иное дело китайцы. Их интересует результат общения и в связи с этим - как выглядела китайская сторона на фоне западных «варваров», насколько удалось навязать противоположной стороне свои «заготовки». Такой подход уходит своими корнями в самые недра китайской психики и в скрытой форме присутствует при проведении любых переговоров. Отсюда - психологическая готовность к «прессингу» в отношении партнера, серьезная подготовка к переговорам, внимание ко всем формальным деталям.

2. Поведение китайца в любой жизненной ситуации во многом обусловлено трафаретами, восходящими к заповедям древних философов и составляющими основу воспитания по сей день. Это может показаться анахронизмом, не помогающим, а тормозящим принятие решений в конкретных обстоятельствах. Однако достаточно вспомнить нашего хорошего солдата, которому основательно вдолбили положения Устава караульной службы и который в экстремальной ситуации автоматически действует по выученному «сценарию» и действует, как правило, верно. Аналогию уместно провести и на действиях китайцев в процессе переговоров. Из почитаемой каждым китайцем книги «Военное искусство» древнего философа Суньцзы следует целый ряд практических советов типа: «найди у противника слабое место и ударь, противник упал - добивай» и т.д. Здесь можно возразить, что в любой книге, посвященной войне, есть подобные рекомендации (достаточно вспомнить «Искусство побеждать» А.Суворова). Однако для нас такие книги и такие заповеди не более чем факты истории далекой или близкой, в то время как для китайца - это состояние его сознания, его мироощущения и поведения. Естественно, на такое традиционное воспитание легко «ложатся» всякие современные инструкции и наставления, что в ряде случаев делает китайца более уверенным в своем поведении, чем его западного партнера.

3. Китайцы на протяжении тысячелетий живут в условиях жестко централизованного государства, что приучило их к дисциплине «сверху вниз» и четкому выполнению узкопоставленной задачи. Как правило, все переговоры, которые ведут китайцы с российской стороной, независимо от ранга и масштабов переговоров, «дирижируются» с одного пульта. Анализ поведения китайцев на переговорах и частные доверительные беседы с ними подводят к мысли, что существуют некие централизованные инструкции, как торговать с Россией и как навязывать ей свои условия (как правило, не выгодные России).

4. Известно, что китайцев с детского возраста приучают строго контролировать свои эмоции. Это характерно для всего Востока, но для Китая - в особенности. Непосредственное проявление чувств, особенно на глазах иностранцев, считается абсолютно недопустимым. В этом плане большой интерес представляют исследования гонконгских авторов «Военное искусство» Суньцзы и «Искусство управления в бизнесе» (1994), сформировавшаяся в течение тысячелетий - дает китайцам определенные преимущества при проведении переговоров - маска - улыбка позволяет китайцу уйти от неожиданного прямого вопроса, перевести разговор на другую тему, выигрывая таким образом время, и вернуться к поставленному вопросу с уже продуманным ответом. В то же время китаец всегда цепко следит за выражением лица собеседника и постоянно анализирует эмоциональную реакцию партнера на свои реплики и вопросы. В китайской традиции - повести разговор таким образом, чтобы эмоционально «раскачать» собеседника, подтолкнуть его к более или менее непосредственному проявлению чувств и через это понять истинное намерение партнера.

5. Практически все специалисты по Китаю отмечают такую «врожденную» черту китайцев, как подсознательный эгоцентризм, который на бытовом уровне может быть сформулирован следующим образом: «мне так удобно и выгодно».

Удобно и выгодно ли так окружающим - рядовой китаец об этом обычно не задумывается. По «законам» эгоцентризма китайское общество жило тысячелетия, и никакое воспитание не может вытравить то, что заложено всем укладом жизни, хотя соответствующая словесная риторика («с учетом ваших пожеланий…», «мы понимаем ваши проблемы…») отработана достаточно хорошо. Эгоцентризм характерен и для внешней политики, что не в последнюю очередь связано с высокомерным представлением древних китайцев о «срединном» положении их государства.

6. Для китайцев характерны так называемые «стратегемные» мышление и поведение (термин не официальный) - методичность, целеустремленность и настойчивость в реализации долговременной цели, не взирая на затраченные усилия. У китайцев поведенческие стереотипы формируются под сильным влиянием народных притч, которые отражают глубинные свойства национальной психики. Одна из таких притч, причем из самых популярных, рассказывает именно о фанатичном упорстве человека, поставившего перед своим кланом «сверхзадачу» - передвинуть гору («Старик Юй передвигает гору»), для решения которой требовались каждодневные усилия не одного поколения.

7. Китайцы издревле поклонялись силе. Переход от раболепного отношения («передо мной сильный партнер») к жесткому диктату («партнер ослаб») обычно проходил стремительно и цинично (цинично с позиции западной морали).

Таковы некоторые психологические особенности, лежащие в основе поведения китайцев. Теперь несколько замечаний более конкретного характера.

Сильная сторона китайцев - хорошее знание своих визави. В отличие от российской стороны, китайская сторона четко знает фамилии и имена всех членов российской делегации, наименование их должностей, нередко - их послужной список. Аналогичная ситуация с предметом переговоров. Российские представители могут знать существо вопроса много глубже, но зачастую не обладают так называемыми «фоновыми знаниями» по предмету.

Другой особенностью «китайского подхода» является стремление навязать большое количество вопросов и поставить своих партнеров в положение обороняющихся, отвечающих на вопросы, очень часто не имеющие непосредственного отношения к предмету переговоров, но создающие психологически не выгодную ситуацию для противоположной стороны.

Китайцам не откажешь в умении быстро найти «болевые точки» собеседника и извлечь из этого ощутимую выгоду. Осознав зависимость партнера от того или иного обстоятельства, китайская сторона способна в короткие сроки скорректировать свою линию поведения и всю дальнейшую игру построить на воздействии на эти «болевые точки». Здесь великодушия ждать не приходится. Хорошо умеют китайцы использовать любые нелогичности в позиции своего партнера. Вообще это одно из главных правил, которому неукоснительно следуют китайцы на переговорах - найти несоответствия в сказанном иностранцем с действительным положением вещей.

Традиционный «азиатский» прием ведения дел - максимальное извлечение информации путем дробления общей проблемы на множество мелких. Известно, что чем ближе к конкретному частному вопросу, тем меньше «политики», контроля, «секретов». В ходе переговоров китайцы зачастую стремятся создавать большее количество рабочих групп и подгрупп с целью выйти на непосредственный контакт между специалистами и в рабочем порядке задать массу технических «безобидных» вопросов, которые затем суммируются со всех групп, и в результате создается общая «картинка», которую невозможно получить в ходе обычных переговоров.

Очень часто китайцы умело используют официальные приемы, банкеты, обеды и другие мероприятия, где есть повод выпить за успех сотрудничества, для получения дополнительной информации или для уточнения имеющихся предположений. В этих случаях задача китайцев - проявить настойчивость и довести гостя «до нужной кондиции»; китайской стороной может предлагаться «паритетный» принцип («я полную рюмку и вы полную рюмку»), на который наши соотечественники обычно идут с удовольствием и без задней мысли («уж мы-то сильнее китайцев»). Однако после определенного момента (когда «клиент дозрел») к разговору подключается китаец, который только имитировал употребление спиртного и задача которого как раз и состоит в том, чтобы извлечь максимум информации из мимики гостя, обрывков фраз, его эмоциональной реакции на те или иные вопросы. В смете представительских расходов спиртному постоянно дается «зеленая улица».

Очень серьезное внимание китайцы уделяют переводческому и, шире, языковому аспекту переговоров. Для китайской стороны считается недопустимым отправиться в зарубежную поездку без своего переводчика, причем не привлеченного из другой организации, а своего, штатного, специализирующегося на конкретной тематике данных переговоров. Вопрос здесь не столько в недоверии к переводчику от противоположной стороны, сколько в трезвом понимании объективных сложностей межъязыковой коммуникации. Кроме этого, китайские переводчики - «глаза и уши» соответствующих служб. Как правило, каждый переводчик имеет свою задачу и свой «вопросник». Имеют место случаи, когда китайский переводчик как бы подправляет высказанную мысль, которая «не вписывается» в выданные инструкции. Что касается российской стороны, то здесь зачастую имеет место легковесное представление о тех возможностях, которые открываются при условии тщательной собственной языковой подготовки и подготовки своего переводчика к работе в составе конкретной делегации.

Особого разговора требует вопрос о качестве перевода статей контракта. Известно, что китайцы самым тщательным образом анализируют наш вариант переводов на китайский язык, стараясь найти любые проявления двусмысленности с тем, чтобы позже использовать эти логические огрехи в своих корыстных целях. Здесь великодушия от китайских партнеров ждать не приходится.

Говоря в целом, официальные китайские делегации (именно официальные) производят впечатление сыгранной команды, корректной в поведении, психологически подготовленной к достижению поставленной задачи, с ощущением своей силы и внутреннего превосходства. Если к этому присовокупить внимание китайцев к формальной стороне дела (точность во времени, знание протокола, достаточно высокий уровень представительских расходов), то получится законченная картина достойного и сложного партнера.

Каким же образом скорректировать свою линию поведения с учетом национально-психологических особенностей китайцев?

1. Анализ поведения китайцев на российском рынке подводит к мысли, что отправным моментом для них является тезис: «старший брат» серьезно болен - редкий шанс упрочить свое положение за его счет. Тотальный сбор экономической (и не только) информации позволяет судить о финансовом положении того или иного предприятия и «выкручивать руки». В этом плане торговля оружием представляет собой интересное явление: с одной стороны, российские предприятия ВПК остро нуждаются в финансовых инъекциях, что толкает их на унизительное ожидание от китайской стороны соответствующих заказов, ради которых они готовы на значительные уступки, с другой стороны, в обозримом будущем Китай может получать современное оружие и технологии только в России. Возникает вопрос: кто больше в ком нуждается? Представляется, что позиции России здесь выглядят предпочтительнее. Проблема состоит в необходимости психологического перелома. Что касается российской стороны, то здесь во многих документах, даже в распоряжениях Правительства на продажу того или иного оружия сквозь строки угадываются «пораженческие» (или явно не наступательные) нотки. Представляется, что во всей схеме подготовки контракта, переговоров и т.д. должна присутствовать четкая наступательная линия.

2. Многие участники от российской стороны считают Китай естественным союзником России - с учетом общности исторических судеб, симпатий к успехам китайского социализма, с учетом уменьшения роли России в мире. В результате таких настроений отдельные «переговорщики» могут утрачивать «бойцовский запал» и идти на частичные уступки (не обязательно в вопросе цен). В то же время совершенно очевидна жесткая прагматическая направленность политики Китая. Более того, на определенном этапе Китай из «стратегического партнера» может в одночасье превратиться в «стратегического противника» - достаточно вспомнить геополитическое положение двух стран и демографический фактор. Линия поведения российской стороны должна быть очень корректной, но без настроений «братания».

3. С учетом того, что китайский «конек» - поиск любых нелогичностей в заявлениях партнера, представляется целесообразным на этапе подготовки и переговоров проводить специфические «командно-штабные учения». Во время таких КШУ одна сторона (китайцы) должна подвергнуть сомнению все основные позиции российской стороны, то есть необходимо по возможности продумать все каверзные вопросы, которые могут задать китайцы на переговорах.

Наряду с поиском серьезных аргументов в защиту своей позиции российской стороне следовало бы, как это делают китайцы, взять за правило внимательно анализировать заявления противоположной стороны с точки зрения соответствия их логике, выявлять «натяжки» в логических переходах и активно использовать в своих интересах. Опыт переговоров показывает, что на этом пути могут быть найдены серьезные «козыри». Главное здесь - дать возможность выговориться партнеру, не торопиться с дискуссией, задать достаточное количество уточняющих вопросов, выиграть время и продумать во время перерыва свою реакцию на заявленную позицию китайской стороны.

Вообще самый бесперспективный путь на переговорах - включаться в полемику «с полу-оборота», обнаруживая моментально свои «домашние заготовки». Непосредственно выраженное согласие, равно как и несогласие, крайне нежелательно. Замечено, что подчеркнутое спокойствие и достоинство зачастую выводят китайцев из себя, что при определенных обстоятельствах может быть весьма кстати для российской стороны.

4. Особое внимание следует уделять анализу вопросов, которые задают китайцы рядовым участникам переговоров. Обычно эти вопросы находятся вне поля зрения руководителя российской стороны. Вместе с тем «коллекционирование» таких вопросов и обобщение могут пролить дополнительный свет на истинные замыслы китайского партнера.

5. Известно, что для достижения хороших результатов в любых переговорах требуется уважительное отношение к партнеру. Это особенно справедливо в отношении китайцев. К месту сказанный комплимент, похвала в переговорах с китайцами играют значительно большую роль, чем при общении с европейскими партнерами. Испытанный путь к сердцу китайца - знание китайской культуры и традиций. Если французский партнер воспринимает ваш пример из французской литературы как красивую фигуру речи, то для китайца ваш краткий экскурс в китайскую историю или кстати сказанная китайская пословица создадут более дружелюбную атмосферу.

Особого разговора требуют языковое поведение участников переговоров, умение так оформить свою речь (монологическую и диалогическую), чтобы она была предельно понятна партнеру и вызывала у него ощущение дополнительного психологического комфорта.

Общаясь с носителями индоевропейских языков, мы априори исходим из того, что: а) логика построения фразы в данной конкретной паре языков в принципе одинакова; б) система образных средств в значительной степени совпадает; в) русскоязычная и иноязычная культуры имеют долгие традиции взаимодействия. Что касается таких элементов языкового поведения, как повторы, риторические вопросы, сравнения, длина фразы и т.д., то они воспринимаются как элементы культуры речи вообще, без привязки к конкретному языку. Долгие традиции взаимодействия индоевропейских языковых культур и системная общность соответствующих языков приучили нас к мысли, что главное - это хорошо поставленная русская фраза, а что касается ее звучания на иностранном языке - то это дело исключительно переводчика, и с хорошим переводчиком смысловых потерь или искажений быть не должно. Это устоявшееся и в целом правильное представление. Но только до того момента, пока мы не вышли на взаимодействие с носителями некоторых языков дальневосточного региона, обладающими целым рядом особенностей и в плане последовательности изложения мысли, и в плане длины фразы, и в плане частотности употребления того или иного средства выразительности и т.д. К таким языкам как раз и относится китайский язык. Если не адаптировать свою речь, не сделать ставку на «грамматику для слушающего», то логические акценты могут оказаться стертыми, а эстетика фразы не выявленной, и даже самый опытный переводчик не сможет обеспечить адекватности перевода.

Представляется, что такие негативные моменты языкового поведения российской стороны, о которых даже и не догадывается руководитель, могут и должны быть по возможности сведены к минимуму.

Попытаемся показать некоторые особенности китайского языка, которые формируют и соответствуют особенностям языкового мышления китайцев.

1. Ввиду того, что в китайском языке наблюдается определенный дефицит собственно грамматических средств (отсутствуют окончания, выражение рода и числа носит факультативный характер, нет грамматического согласования и т.д.), общая связанность текста опирается, прежде всего на такую последовательность фактов и событий, какая не следует в реальной жизни. Поэтому и русскую фразу желательно строить примерно так же.

2. Китайский язык более расчлененно описывает некую ситуацию, чем русский, другими словами, в китайском тексте обычно бывает больше простых и коротких предложений. Поясним примером. По-русски предложение «Лай собаки разбудил ребенка» звучит вполне нормально. В китайском же языке это достаточно сложное содержание будет передано двумя последовательно произошедшими событиями: «Собака залаяла (первое событие), и ребенок проснулся (второе событие)». Конечно, здесь уместно выражение типа: зачем знать такие лингвистические тонкости, это исключительно дело переводчика. Для конкретного примера возражение совершенно уместно. Но если длина русского предложения и, соответственно, число «свернутых» в нем событий будут значительными, это вызовет большие переводческие проблемы в условиях дефицита времени и затрудненное восприятие китайской стороной общего смысла сказанного. В результате возможны сбой в коммуникации и негативный психологический фон.

3. Как известно, в китайском языке нет придаточных определительных типа русских с союзным словом «который». К фразам со словом «который» и вообще к определительным оборотам следует относиться особо внимательно. По-русски мы можем сказать: «Текст протокола, который вчера согласовали руководители рабочих групп на своих заседаниях, прошедших организованно и в указанные сроки, и который в максимальной степени отражает позицию российской стороны, будет полностью готов к подписанию к концу дня». Фраза далеко не идеальна с точки зрения стиля, но она достаточно типична, воспринимается русскоязычным слушателем без особых затруднений. Однако гладко перевести такую фразу - с учетом того, что после этой фразы без паузы следуют еще два-три аналогичных предложения - весьма сложно, и проблема здесь, как и в приведенном выше примере, не только и не столько в квалификации переводчика. Дело в том, что в китайском языке определение всегда идет перед определяемым словом, и чем длиннее определение, тем труднее для слушающего определить, какое слово оно определяет. Это также вызывает у слушателей внутреннее раздражение и дискомфорт.

4. Необходимо знать, что в китайском языке степень противопоставленности устной и письменной речи значительно больше, чем в русском (имеется в виду синтаксический аспект). Это нужно учитывать в процессе устного общения при составлении наиболее важных документов, так как китайцы не упускают возможности использовать это противоречие для достижения собственных целей.

5. Существенную роль в достижении положительного коммуникативного эффекта в китайском языке играют повторы и вопросительные предложения, привлекающие внимание к той или иной проблеме. При работе с китайцами не надо бояться повторов и тавтологичности. Повторы, подчеркивания создают благоприятный фон для стройного изложения своих мыслей.

6. Любой, кто так или иначе связан с Китаем, знает, как ценится в этой стране хорошая шутка. Русские - также большие любители шуток, и редко бывает, чтобы российско-китайские переговоры проходили в абсолютно сухой атмосфере. Но проблема здесь состоит в том, что шутки двух народов уходят корнями в совершенно разные культурно-цивилизационные традиции. Можно шутить, только будучи абсолютно уверенным, что шутка «сработает», а не вызовет недоуменные взгляды или натянутые улыбки. Например, анекдоты, столь любимые русской публикой, как правило, не находят должного отклика в душах китайцев. Без понимания (а иногда и с внутренним раздражением) относятся китайцы к шуткам на сексуальные темы или на темы супружеской неверности. Шутки типа: «Почему опоздал товарищ Ван? Наверно, он вчера ходил налево, ведь в Новосибирске очень много красивых девушек» - кажутся китайцам дикими и лишенными остроумия.

7. Китайский язык во многих отношениях более конкретен, чем русский. Мы можем сказать: «Кому достанутся лавры победителя?» в значении «Кто станет победителем?» или «Мы не должны запрягать телегу впереди лошади» в значении «Мы должны действовать последовательно, в соответствии с логикой причинно-следственных связей» и т.д. Другими словами, мы можем выразиться менее конкретно и более конкретно. Для китайского языка предпочтительнее более конкретные формы выражения мыслей. Учет этой особенности при общении с китайскими партнерами позволяет сэкономить драгоценное время (очень часто краткая реплика с переносным смыслом, брошенная русской стороной, вынуждает китайского переводчика переспрашивать, а русского - пускаться в многословные объяснения).

Исходя из вышесказанного, прежде всего надо иметь в виду, что российский партнёр должен обладать хорошими знаниями по истории и традициям Китая. Эти знания нужны для того, чтобы при установлении контактов с китайцами использовать их познавательный интерес, воздействовать на их эмоции и чувства, суметь вызвать у них интерес к себе, произвести приятное впечатление, чтобы выбрать правильный повод для обращения или удачную тему для беседы, правильную линию своего поведения на дальнейших встречах.

Стремление ханьцев входить в контакт с незнакомыми людьми и создает в целом благоприятные возможности для инициативного человека по заведению круга полезных знакомств. Вероятно, нетрудно добиться расположения китайца, если хорошо и с уважением отзываться о его родине, подчеркивать свое восхищение историей, культурой и достигнутыми успехами Китая, показать свои знания в этом вопросе. В результате общения у китайца должно остаться приятное чувство, он должен быть убежден, что общается с достойным человеком. При этом самым серьезнейшим образом необходимо учитывать, что при общении и работе с китайцами всякая нелестная оценка по адресу Китая и его народа вызывает недопонимание или враждебную реакцию.

Важно знать, что китайцы очень самолюбивы и обидчивы. У большинства из них чувство национальной гордости переплетается с чувством личного достоинства, с устойчивым убеждением в ценности своей личности. Оскорбленный китаец становится мстительным, он не простит обиды и терпеливо будет ждать случая, чтобы отомстить обидчику.

Характерно то, что оскорбление китаец воспринимает невозмутимо. Порой мы даже можем не заметить, что нанесли ему обиду, а он при этом ничем не проявит своих чувств. Российскому партнёру необходимо быть всегда предельно тактичным и внимательным в общении с китайцами.

При личном контакте с китайцами в процессе их изучения неизбежно возникает вопрос о взаимном доверии. Данный аспект, в принципе, носит универсальный характер, однако во взаимоотношениях с китайцами он встает особенно остро в силу глубоко укоренившейся в нашем сознании определенной настороженности к восточным народам.

Во время контактов с китайцами нередко появляется ощущение, что они темнят, ведут себя неискренне, что-то недоговаривают. Данное чувство возникает у вас в результате того, что китайцам свойственна такая манера поведения из-за глубоких различий в политической, экономической и социально-общественной сферах между нашими странами. При этом необходимо уяснить, что китайцы вступают в контакт, а тем более в доверительные отношения очень осторожно и неторопливо, к тому же недоверие к иностранцам является частью их исторического наследия.

В то же время необходимо учитывать, что искренность и откровенность у ханьцев в значительной степени отличаются от наших. У них даже существует поговорка: «Всякий раз, как мы открываем рот, с уст наших слетает ложь». Порой насколько китайцу трудно сказать правду, настолько же трудно поверить ей, если она высказывается кем-нибудь.

На этапе установления и закрепления знакомств с китайцами в задачу нашего соотечественника входит то, чтобы первоначальное желание китайца встречаться с ним, порой основанное на еще не вполне осознанном любопытстве, на затронутых чувствах, превратить в активное мотивированное стремление к продолжению знакомства. Но необходимо быть готовым к тому, что между предварительной устной договоренностью и окончательным принятием решения в виде письменного контракта, например, о деловом сотрудничестве, проходит очень много времени, в течение которого позиция китайца может несколько раз изменяться. В данной ситуации необходимо проявлять максимум терпения. Следует иметь в виду, что в ходе ведения дел с китайцами невозможно действовать по заранее продуманному плану. Надо предполагать, что они будут на ходу корректировать уже согласованные решения, неожиданно отказываться от каких-либо обещаний. Это является следствием особенностей китайцев, их психологии, отношения к иностранцам.

Психологические аспекты переговоров с китайцами.

Место переговоров - Китай.

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятым китайцами. Приём пищи в Китае - часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если чёткого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стеснёнными в выборе такого места, лучше выбрать что-то наиболее подходящее для вас по стилю и привычкам европейского человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, это вызывает уважение у китайского партнёра. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависят дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьёзному настрою, даёт вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров - Россия.

Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнёра (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договорённости, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров - половина успеха.

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайских партнёров и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенным в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позёрами в мире, китайцы редко могут заметить данный порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть во много раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

Одежда.

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатым - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и жёнам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнёра по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

Поиск партнёра.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнёра в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнёра следует начинать с выбора посредника - проводника ваших мыслей.

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск делового партнёра нужно и можно начинать ещё дома. Для этого прежде всего следует внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна многонациональная. Мало того, даже основная нация страны - китайцы («ханьцы» - от древнего названия китайского княжества Хань - так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по диалектам языка и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все данные народности - это иероглифическая письменность. Низкорослые южане - любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, - не поймут без переводчика «мясоеда»-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит записать свои слова иероглифами - они прекрасно друг с другом поладят.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнёра, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные платежи, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с лёгкостью проигнорировать и ваши с ним договорённости.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнёра. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьёзные козыри на переговорах с вами.

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север - Маньчжурия - это база тяжёлой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими на наживу, но и серьёзными партнёрами. При этом на юге работает много северян, а на севере - немало выходцев из южных провинций. Так что всё определяет в итоге ваша конечная цель.

Непосредственно поиск партнёра можно производить несколькими способами:

Через знакомых - один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведённых к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходить к данному способу необходимо с большой осторожностью;

Через специализированные конторы - довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

О роли церемониала, или что можно и что нельзя делать при общении с китайцами.

Несмотря на постепенное стирание культурных различий, имеющее место в сегодняшнем мире, существует множество мелочей и нюансов, которые нужно учитывать, общаясь с азиатами. Поскольку в Азии влияние культурной традиции на жизнь обычных людей проявляется в большей степени, нежели в любой из европейских стран, вступая в контакт с местными обитателями, нужно проявлять вдвое большую чуткость и внимательность. И современный Китай — не исключение.

Важной особенностью культуры китайцев является церемониал — внимание к мельчайшим деталям, причем не для достижения конечного результата, а просто из уважения к самому процессу. Европейцы не привыкли делать акцент на деталях. Они выделяют главное, пренебрегая второстепенным, и направляют все усилия на достижение цели.

Церемониал как необходимый компонент жизни именитых китайцев (князей, чиновников, вельмож, поэтов) зародился тысячи лет назад, но описан впервые был у Конфуция. Учитель говорил, что церемониал как следование протоколу, совершение определенных действий в установленной последовательности, есть ключ к душевному спокойствию.

Можно условно выделить два вида китайского церемониала: тот, что ближе к японскому — желание казаться хорошими и вежливыми в сочетании с болезненной внимательностью к мелочам, и тот, что ближе к русскому — соблюдение ритуала, чтобы не потерять связь с древностью, сохранить атмосферу и настроиться на особую волну. Эти два направления в Китае формируют правило: внешнее четкое следование традициям рождает внутренний покой.

Широкие жесты

В Китае существует такое понятие, как «соблюсти лицо». Если приглашаешь коллег или друзей в ресторан, платишь обязательно ты, несмотря на все уговоры. Если же в ресторан решили пойти компанией и, казалось бы, каждый должен платить сам за себя, китайцы устраивают настоящую драку за право «приглашать» остальных. Известны и такие случаи: китаец встает из-за общего стола и говорит, что ему нужно отойти. Потом возвращается. А когда приходит время платить, обнаруживается, что деньги уже внесены: на самом деле он ходил к кассе втайне от всех оплатить общий счет. На него тут же набрасываются с предсказуемыми упреками.

Скромность

На похвалу китаец никогда не скажет: «Спасибо» или «Мне очень приятно твое одобрение», он начнет махать руками и говорить: «О чем ты, я совсем не так хорош!» На благодарность за услугу китайцы никогда не ответят: «Пожалуйста» или «Мне было не трудно», они скажут: «Ну хватит, я ведь ничего особенного не сделал» или «Я просто не мог не помочь». Это не ложная скромность, как может показаться, скорее традиционный обмен любезностями. Причем, «церемонятся» друг с другом в Китае не только на официальных раутах и светских мероприятиях, но даже в общении со старыми знакомыми.

Родственные связи

Любовь к соблюдению ритуала проявляется у китайцев и в других жизненных ситуациях. Например, китайцы, приехавшие когда-то в большой город работать и осевшие там, по крайней мере раз в год — на Праздник весны (китайский Новый год, обычно выпадает на начало февраля) — приезжают домой, в родной городок или деревню, чтобы пообщаться с близкими людьми. Для них не существует отговорок вроде «я на этих праздниках буду занят» или «знаешь, я сейчас на мели, у меня нет денег на билет». Вопрос, ехать или не ехать, даже не стоит.

Общаться с китайцем: как?

Когда вы искренне делаете китайцу комплимент, а в ответ получаете недоуменное: «Да ты что, куда мне!», не принимайте это за лицемерие: это всего лишь ритуал. Соблюдайте его и вы: в ответ на похвалу (например, стоит только произнести на китайском «привет» — «нихао», как вам тут же заявят, что у вас образцовый китайский) скажите: «Нет-нет, о чем вы!»

Никогда в разговоре с китайцем не критикуйте китайскую культуру или отдельную известную личность из китайской истории. Даже если сам китаец будет провоцировать вас на это («Мао Цзэдун своими экспериментами всю экономику нам разрушил, столько народу загубил!») не поддавайтесь, возразите: «Да, зато при нем Китай наконец восстановил свою независимость». Китаец довольно улыбнется: а этот иностранец понимает, что к чему!

Желая что-то доказать китайцу, не пытайтесь апеллировать к логике. Эта категория им не понятна: для них не существует разумного или неразумного, есть то, к чему они привыкли, и то, к чему — нет. Скажешь китайцу: «Ты тратишь кучу времени на то, чтобы каждый день добираться на велосипеде на работу. Ты же достаточно зарабатываешь, скопи денег, купи машину и экономь время!» Он пожмет плечами и ответит: «Может, ты и прав. Не знаю, я привык». Будьте уверены: на машину он не пересядет.

Так или иначе, за всей важностью церемониала для китайцев, они достаточно мудры, чтобы не винить «лаоваев» (так они называют белых иностранцев) за их несоблюдение, понимая, что у тех совершенно другая культура и особенности поведения. Они всегда оценят вашу любознательность и дружелюбие. В конце концов, Конфуций говорил: «К чему ритуалы, если, будучи человеком, он не проявляет человечности?»

T -

    В издательстве "РИПОЛ классик" выходит серия "Что там с головой у этих иностранцев?", посвящённая разным странам, от Англии до Кореи. Книга востоковеда Алексея Маслова — о Китае. Китай сегодня у всех на слуху. О нем говорят и спорят, его критикуют и обвиняют, им восхищаются и подражают ему. Все, кто вступает в отношения с китайцами, сталкиваются с «китайскими премудростями». Как только вы попадаете в Китай, автоматически включается веками отработанный механизм, нацеленный на то, чтобы завоевать ваше доверие, сделать вас не просто своим другом, но и сторонником. Вы приезжаете в Китай со своими целями, а уезжаете переориентированным на китайское мнение. Жизнь в Китае наполнена таким количеством мелких нюансов и неожиданностей, что невозможно не только к ним подготовиться, но даже их предугадать. Китайцы накапливали опыт столетиями — столетиями выживания, расширения жизненного пространства и выдавливания «варваров».

    МАСТЕРСТВО РАЗГОВОРА

    Научитесь общаться по-китайски

    Китай — это страна общения. Именно общению здесь подчинено все устройство социальной жизни. Общаются постоянно, везде и на первый взгляд говорят ни о чем — это особый путь установления равновесия в обществе, социализации. Представители западного мира нередко общаются ради вежливости и «укрепления корпоративного духа», для этого устраиваются различные корпоративки, вечеринки, неформальные встречи. Китайцам этого не нужно. Они общаются свободно, непринужденно и бесцеремонно (этим они отличаются, кстати, и от японцев). Если человек с Запада замыкается в самом себе и становится «наблюдателем жизни», то китаец — ее активный участник. Хотите понять психологию среднестатистического китайца, понаблюдайте, что слушают по радио, например, таксисты за рулем. В подавляющем большинстве это не традиционная или развлекательная музыка вперемежку с новостями, как принято на Западе, а исторические радиопостановки либо вполне современные случаи из жизни. Это — продолжение традиции рассказчиков (сяошоров), которые когда-то своим мастерством собирали толпы народа на базарных площадях. Общайтесь как можно чаще, свободнее, проявляйте интерес к культуре, но не к политике, расспрашивайте о семье, но не об экономических трудностях.

    Не будьте высокомерны, заносчивы, снисходительны — просто внимательны и уважительны.

    Разговоры ни о чём

    Довольно часто иностранцы, дабы расположить к себе китайцев, заводят с ними пустые разговоры ни о чем. Они считают, что это поможет укрепить взаимоотношения или просто позволит расположить к себе. Особенно часто это проявляется в двух случаях: когда китаец понимает по-английски или — о, чудо! — по-русски, а также когда иностранец способен немного говорить по-китайски. Кажется, основной — языковой — барьер преодолен, но тут-то и начинаются основные опасности. Тщательно выбирайте темы для разговоров и помните, что далеко не всегда вежливые разговоры на западный манер могут показаться столь же вежливыми китайцам. Вот пара примеров того, как вполне безобидные разговоры могут быть превратно поняты.

    Например, не стоит расспрашивать у китайца о том, что он думает о погоде — пойдет дождь или нет? Казалось бы, вполне английская тема для беседы о погоде, то есть ни о чем. Но все не так просто: если вашим собеседником будет китаец, не очень знакомый с западными формами вежливости, то вы рискуете оскорбить его, сами того не предполагая. Дело в том, что, по китайским представлениям, дождь предсказывает священная черепаха (сюаньгуй или ванба). Но если назвать человека «черепахой», а еще хуже — «яйцом черепахи» (ванба дань), то это будет одним из самых страшных оскорблений в китайской культуре. Может показаться, что, выспрашивая мнение человека о предстоящем дожде, вы тем самым тонко намекаете, что он — черепаха. Вряд ли после таких разговоров о погоде ваши отношения с собеседником улучшатся.

    Не стоит также подробно расспрашивать человека о его здоровье — он может подумать, что вы как раз именно и сомневаетесь в его здоровье. Никогда не расспрашивайте китайца о его зарплате, источниках дохода, об уплате налогов и т. д.

    А вот список очень хороших и правильных тем для разговоров ни о чем:

    история любых китайских традиций, сравнение того, как отмечают тот или иной праздник в разных провинциях;

    особенности китайской кухни, сравнение кухонь разных провинций, сорта китайского чая;

    история семьи вашего собеседника, из какой провинции и уезда он происходит, кто из известных людей родился или жил в этой провинции;

    какие правила действуют для китайских или иностранных предприятий в той или иной области (приготовитесь к тому, что, скорее всего, ответ будет очень неточен, поскольку для этого нужен профессиональный юрист, но ваша готовность следовать китайским правилам будет замечена и оценена).

    Темы, которых следует избегать в беседах

    Как и в любой другой стране, в Китае есть темы, которых следует всячески избегать в разговоре, сколь бы интересными они вам ни казались и как бы близко вы бы ни знали своего китайского собеседника. Естественно, хороший специалист в области китайской этнопсихологии сумеет безболезненно обсудить практически любые вопросы с китайцами — здесь важно безболезненно выйти на тему и дать собеседнику самому рассказать об интересующих вас вопросах. Но в любом случае постарайтесь придерживаться следующих разговорных табу:

    никогда не обсуждайте политику Китая в отношении других стран, не ругайте, но и не восхищайтесь ей;

    никогда не высказывайте никаких критических замечаний по поводу лидеров Китая, партийных и хозяйственных руководителей. Вообще воздержитесь от любых критических оценок руководителей любого уровня. Даже если ваш собеседник высказывает какие-то критические замечания по этому поводу (что является крайне редким случаем), не поддерживайте разговор и не продолжайте начатую тему. Не начинайте в ответ отпускать критические замечание и по поводу руководства вашей страны или организации, хотя, возможно, именно этого и ждут от вас;

    если вы не являетесь профессиональным специалистом, никогда не затрагивайте нескольких крайней чувствительных для Китая тем. Прежде всего это касается проблемы Тайваня, СиньцзянУйгурского автономного района, Тибета. Все, что вам надо знать, вы можете прочитать из газет, например из China Daily — рупора официальной информации на английском языке. Остальное вам знать не положено — придется удовлетворить свое любопытство с помощью специалистов;

    не обсуждайте болезненные проблемы китайской истории, в том числе раздел Китая иностранцами в XIX в., пограничные проблемы и т. д.;

    не задавайте странных вопросов: «А как сейчас в Китае относятся к Мао Цзэдуну?» или «Как относятся к Дэн Сяопину?» Это вопросы очень непростые и имеют множество измерений: официальная трактовка, личное восприятие и т. д. Лучше понаблюдайте сами, и многое вам станет ясным;

    не старайтесь разузнать, расстреливают ли до сих пор чиновников за коррупцию (ответ — да! И этого — достаточно) и правильно ли это (не намек ли это на то, что ваш собеседник — сам коррупционер?);

    не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;

    не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.

    Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX-XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд вещей.

    Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это — правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.

    Учитесь чётко формулировать вопросы

    Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении — не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город — неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля — телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.

    Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого — с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.

    А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а к китайской культуре.

    Не смущайтесь от личных вопросов

    Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми.

    Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит — это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.

    Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?

    Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например, поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть «возращена» китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например, достаточно сказать, что «это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической остановке». Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.

    Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.

    Когда «да» не означае «да»

    Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порою могут ускользать даже от того, кто прекрасно говорит на китайском. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

    На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок головой, на заверения, что «мы все сделаем».

    Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

    Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом… не происходит ничего. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками и в итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

    Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями.

    Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать головой.

    Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает, — с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

    Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию так, будто китайская сторона приняла все ваши предложения.

    Китайская деловая этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

    Отказ: когда «да» означает «нет»

    Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время дальнейших переговоров и даст возможность вам перестроить свою тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца — отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения с целью дальнейшего общения.

    Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» («во каолю и ся»), то считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что ваш собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некоего мифологического «партнера» или «администрацию».

    Учитесь говорить «нет», не сказав «нет»

    Посмотрите как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.

    Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.

    Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа) — это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.

    Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.

    Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.

    Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» — «чжэнь бу цяо». Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта, или просто на предложение вместе пойти поужинать можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» — естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» — «мэй си» (дословно, «не сыграет»).

    Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» — «мэй мэнр» (дословно, «нет входа» «нет дверей») — это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.

    Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить:

    «Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение (но не согласие!), например «ку» от английского «cool», дословно означает «жестко!», или «ню» — «здорово», «круто!», дословно — «корова».

    Отказывайтесь, чтобы согласиться

    Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то слова «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне могут означать согласие. Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.

    От интересных, перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег — это будет свидетельствовать против вас).

    Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.

    Хвалите других и отказывайтесь от хвалебных речей в свой адрес

    Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способность понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.

    Китайская форма вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить — по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» («На ли, на ли!») или «Ну что вы, я не достоин этого» («Бу ганьдан!»). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.

    Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.

    Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком…». Но ему будет очень приятно.

    Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».

    При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки.

    Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте почаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.

Китайский язык считается одним из самых сложных. Без знания языка путешествие по Поднебесной может стать для вас настоящим квестом. Но для того, чтобы его решить, с легкостью выпутаться из любого приключения и обрести новых друзей вполне достаточно владеть самыми основными фразами.

Китайцы очень доброжелательно относятся к иностранцам и стараются всячески помочь. В их культуре принято приглашать на совместный ужин, знакомить с друзьями, но домой к себе зовут очень редко. Произнесите пару фраз – и вы сразу расположите к себе и произведете приятное впечатление.

Общие фразы

Здравствуйте 你好！ Нихао!

Спасибо 谢谢！ Сесе!

До свидания, пока 拜拜 Байбай

Я из России 我是俄罗斯人 Во ши элосы рэн (можно произнести э-ло-сы, вас поймут)

Я люблю самостоятельно путешествовать 我喜欢自己旅游 Во сихуан зижи лвюоу

Да是/对 Ши/дуй

Нет不是 Бу ши

Плохо 不好 бу хао

Хорошо 好 хао

Я не понимаю 听不懂 тин бу дон

Последнюю фразу вы выучите быстро, так как будете ее часто слышать. Дословно она означает: не понимаю на слух, так что вам сразу же начнут рисовать иероглифы на листочке. Тогда можно сказать:

Я не понимаю (письмо) 看不懂 Кан бу дон

Как не остаться голодным

При встрече у нас принято спрашивать: «Как дела?», в Китае же первым делом узнают: «Вы уже покушали?». Здесь процветает культ еды – рестораны и маленькие забегаловки на каждом шагу. Заведения, где есть меню на английском или с картинками, попадаются редко и, в основном, в местах скопления туристов. Самую вкусную еду подают там, где питаются только местные. Меню здесь – это набор иероглифов на стене. Можно проводить гастрономические эксперименты, тыкая пальцем в случайные строчки. Но если вы не сторонник экстрима или хотите попробовать что-то конкретное, достаточно знать несколько иероглифов:

Кушать吃饭 Чифан

Вода水 Шуи

Говядина 牛肉 Ниуроу

Свинина 猪肉 журоу

Курица 鸡 жи

Овощи, зелень 菜 каи

Очень вкусно! 很好吃! Хэн хао чши

Я хочу не очень острое 我不要太辣 Во бу яо таи ла

Не острое 不辣 Бу ла

Я не ем мясо我不吃肉 Во бу чи роу

Я не пью 不喝酒 Бу хе

Где туалет? 厕所在哪里? Цэсо цзай на ли? (Или написать и произнести WC)

Иероглиф 元 юань обозначает деньги, вслух часто произносят «RMB» (арэмби).

Размеры порций:

Маленькая 小 Сиао

Большая大 Да

Для того чтобы спросить, сколько стоит, используйте интернациональный жест – потрите указательный и безымянный палец друг о друга. Также можно показать на калькулятор или открыть калькулятор в своем телефоне и дать продавцу.

Сколько стоит? 多少钱? Дуо шао тьен?

На рынках принято торговаться, здесь уважают тех, кто способен грамотно сбить цены так, чтобы обе стороны остались довольны.

Очень дорого 很贵 Хэнь гуй

Можно дешевле? 能不能便宜一点? Нэн бу нэн пяньи и дянь?

Транспорт и перемещение по стране

В городах очень удобно использовать метро – все названия дублируются латиницей, а работники говорят на английском. Между городами очень развито автобусное и железнодорожное сообщение.

Где? Куда? Откуда? 哪里 нали

Когда? 什么时候 шэньмэ шихоу

Пожалуйста, остановите здесь请停在这儿 Цин тин жай жеэр

Где ближайшая станция метро? 最近的地铁站在哪儿 Зюижин дэ дитие жан жаи наэр

Автобус 公共汽车 Гонгонг кицхе

Автомобиль 汽车 Кицхе

Поезд 火车 Хуоче

Трамвай 电车 Дианче

Метро 地铁 Дитие

Самолёт 飞机 Фейджи

Налево 左边 Зиобиан

Направо 右边 Юобиан

Вперед 往前走 Вангциан жоу

Билет в один конец 单程票 Данченгпиао

Билет туда-обратно来回票 Лаихуипиао

Поиск ночлега

Любой китаец на улице, если он не сильно занят, с радостью поможет вам найти ночлег.

Ночлег 过夜的地方 Гуоеде дифанг

Я ищу недорогой отель 我要找便宜的旅馆 Во яо цао ианюи де лгуан

Я хочу осмотреть 我现在要走 Во сианжай яо цоу

Ванная и туалет卫浴 Вейю

Больница и аптека

Подскажите, пожалуйста, как пройти до ближайшей аптеки? 请问，到最近的药店怎么走? Тсинвэнь, дао цзуй цзинь дэ яодиень цзэньмэ цзоу?

Тошнота 凄心 Кисин

Головная боль头痛 Тхоутэнг

Понос 腹泻 Фусие

Кашель 咳嗽 Кесоу

Насморк鼻炎 Биян

Боль疼 Тенг

Я простудился我感冒了 Во ганмаоле

Пожалуйста, вызовите врача请把医生叫来 Кинг ба йиченг жао лаи

Экстренные случаи

Полицейский в Китае – лучший друг человека. Не бойтесь обращаться за помощью в полицию. А в случае экстренной ситуации звоните по телефону 110.

Полиция/полицейский 警察 Цзинчха

Больница 医院 Июань

Спасите!Помогите! 救命！ Цзиумин!

Можно воспользоваться вашим телефоном? 我可以用你的电话吗？ Во кхэи юн нидэ диеньхуа ма?

Время

Чтобы назначить встречу, узнать расписание или просто рассказать о путешествии вам понадобятся иероглифы, обозначающие время.

Сейчас 现在 Сиандзай

Позднее 以后 Юихоу о чаохуо

Раньше 以前 Юицион

Утро 早上 Жаошанг

День 下午 Сиаву

Вечер/ночь 晚上 Ваншанг

Минута 分钟 Фензхонг

Час 小时 Сиосши

День 天 Тиан

Неделя 星期 Сингки

Месяц 月 Юйе

Год 年 Ниан

Общение на английском

Среди молодежи очень модно изучение иностранных языков. В крупных и средних городах (от 3 миллионов человек) вы сможете встретить англоязычных людей на улицах. Обращаться лучше всего к молодым девушкам-студенткам, так как изучение английского очень популярно среди женского населения (до 90% учащихся). Правда, китайское произношение можно понять не всегда, но к этому быстро адаптируешься. Кроме того, у них есть некоторые особенности в речи. Например, глагол play (играть) используют во многих значениях: путешествовать, гулять, идти, заниматься чем-либо. Поэтому не пугайтесь, когда вас спрашивают «Do you want to play with me?» (Вы хотите поиграть со мной?).

Общение через программу переводчик

Казалось бы, нет ничего проще, чем пользоваться переводчиком в мобильных устройствах и прочих гаджетах. Но и тут есть свои нюансы. Для того чтобы добраться в центр города, а не в центральный город какой-нибудь провинции, необходимо иметь в виду несколько моментов:

  1. Все приложения Google в Китае заблокированы. Для того чтобы пользоваться переводчиком, не забудьте скачать языки в оффлайн.
  2. Китайцы пишут двумя способами: печатают иероглифы латиницей по произношению или рисуют их как на письме. Второй способ значительно быстрее, сразу включайте рукописный ввод.
  3. Англо-китайский перевод значительно точнее русского.
  4. Полезно будет скачать переводчик китайской разработки: Baidu

Каждую фразу лучше распечатать на отдельном листочке и хранить по тематикам. Так вы сможете быстрее общаться с местным населением. Главное, помните, что до 80 % информации передается невербально, так что жестикулируйте, рисуйте, показывайте, подключайте фантазию и говорите на русском. Тогда языковые барьеры исчезнут, в какой стране бы вы не находились.

  • Первые трудности
  • Ни слова о зеленой обезьяне
  • Девочка и еще девочка
  • Женщины наоборот
  • Согласиться нельзя отказать
  • «Покер фэйс»
  • Язык тела
  • Приглушенные тона
  • Нет никакого Пекина

В одной из статей, «Бизнес в Китае », уже говорилось о том, как вести себя в общении с китайцами. Статья рассказывала о многих аспектах предпринимательской деятельности связанной с этой страной. В данном материале, тема «как общаться с китайцами» будет раскрыта еще шире.

Деловое сотрудничество между Россией и Китаем уже достаточно развито и, очевидно, будет расширяться и дальше. Между тем из всех иностранцев китайцы - едва ли не самые трудные собеседники. Менталитет Китая разительно отличается от нашего и практически нам не знаком. Вдобавок сами китайцы - люди достаточно жесткие и ошибки в общении прощать не расположены.

Отношение китайцев к иностранцам очень и очень сложное. Они глубоко убеждены, что их страна находится в центре мира, а их культура - наивысшая форма цивилизации (хотя бы потому, что она очень древняя). С другой стороны, до сих пор жива обида на европейцев, которые век назад грубо навязывали свою волю и презрительно относились к обычаям туземцев. Иностранцев до сих пор подозревают в высокомерии. Хотя отношение к русским всё же более благожелательное.

При общении с китайцами нужно постоянно помнить вот ещё что. Как и везде на Востоке, деление на «своих» и «чужих» здесь возведено в абсолют. А применительно к отношениям с «чужими» царит натуральный культ хитрости.

Первые трудности

Даже обратиться правильно к китайцу - целая наука. В отличие от нашего языка, у них категорически нельзя переставлять местами имя и фамилию. Фамилия всегда идет первой, ибо принадлежность к клану для китайца важнее индивидуальности, которую символизирует имя.

Обращаться по фамилии-имени - невежливо. В Китае невероятно гордятся своими должностями и званиями, а потому они должны упоминаться и в обращении: «председатель Мао», «профессор Ван», «директор Ху» или даже «водитель Ли». Назвать же человека просто по имени – это чудовищное панибратство.

Ни слова о зеленой обезьяне

Выбор тем для внеделового общения с китайцем - настоящая мука. Любимый пример синологов: не вздумайте спросить китайца, считает ли он, что вечером будет дождь. По китайским поверьям, погоду предсказывает священная черепаха. Но обозвать человека черепахой - страшное оскорбление в Китае. Получается совсем как в известном анекдоте: «Товарищи, он меня назвал!».

Оскорбителен китайцу и привычный для нас вопрос про самочувствие: он заподозрит, что вы сомневаетесь в его здоровье. Другой пунктик: для китайцев абсолютно естественно уважать и даже боготворить руководство, они фанатичные патриоты. Им глубоко непонятно западное ироничное отношение к «боссам», политикам и вообще своей стране. Не вздумайте критиковать начальство собеседника и тем более иронизировать по его поводу. Любое начальство - от председателя Госсовета КНР до начальника отдела. Конечно, ваш собеседник может сам начать делать это - и тут вам важно не совершить другую ошибку: не начинайте в порядке взаимности «топтаться» по своему начальству.

Вообще обсуждение текущей политической ситуации в КНР и её непростой истории - абсолютное табу для иностранцев. Китайцы убеждены, что обсуждать такие вопросы, особенно их проблемные моменты, с чужаками непозволительно. Потому что сор из избы не выносят - это раз. Два - чужак не знает и никогда не сможет понять многих тонкостей. Поэтому никаких вопросов типа «как в стране сегодня относятся к Мао?» и тем паче «что вы думаете по тибетскому вопросу?». И своё мнение держите при себе.

К слову сказать, задавать подобные вопросы касательно современности и истории России они зазорным не считают. Единственное, что китаец готов обсуждать с чужестранцем бесконечно применительно к своей стране, - культура Китая, его кухня и природа.

Девочка и еще девочка

Традиции китайской «коммунальности» проявляются и в том, что здесь в порядке вещей такие вопросы, которые у нас считаются непозволительными между малознакомыми людьми. Уже при первой встрече вас могут спросить, состоите ли вы в браке, сколько у вас детей и каков их возраст. И сколько лет вам самому (этот вопрос задают и женщинам). Всё это «светские» темы, а вот частый вопрос «какая у вас зарплата?» - это уже попытка собеседника сопоставить ваш социальный статус с его собственным. При этом спрашивать в ответ, какая зарплата у него,- опять же нельзя.

Женщины наоборот

Как известно, женское «нет» частенько означает «да». В общении с китайцами ситуация абсолютно противоположная: их согласие зачастую не значит ничего. Это для нас в порядке вещей сказать на переговорах «нет, это меня не устраивает» или даже что-то более жесткое, получая удовольствие от своей силы и смелости. Для китайцев психологический комфорт значит очень много, они избегают любой напряженности в общении с кем-либо. То есть отказывают весьма деликатно, предоставляя собеседнику возможность самому обо всём догадаться. Если вы слышите «мне надо подумать» или «надо посоветоваться с товарищами, руководством» - это завуалированный отказ.

Другая ловушка для иностранцев - воспринимать кивок китайца как согласие с вашими словами. Это лишь демонстрация того, что он вас слушает и принимает сказанное к сведению.

Соответственно, и вы, чтобы не оскорбить собеседника, если и отказываете, должны сделать это деликатно. Сошлитесь на обстоятельства: «это проблематично», «это потребует много времени», «сейчас не лучший момент». И, конечно, вам «нужно подумать». И «посоветоваться». Короче, «мэй си»- «увы, не на что надеяться ». Но при этом обязательно похвалите высказанные предложения. Например, «я восхищен глубиной вашего погружения в вопрос»

И не забывайте кивать, когда вам что-то говорят - иначе собеседник может подумать, что вы его вообще не слушаете.

Согласиться нельзя отказать

Вместе с этим ритуал предписывает китайцам в первом разговоре отвечать отказом. Поэтому, услышав «нет», не падайте духом и не начинайте лихорадочно пересматривать свои предложения в пользу партнёра. Надо просто выждать, периодически возвращаться к обсуждению - и партнёр снизойдёт. Соответственно, и вам не стоит соглашаться сразу, даже если вас всё устраивает. Мало того что рискуете продешевить, так ещё потеряете уважение партнёров: к вам станут относиться примерно так же, как у нас пока принято относиться к женщине, которая быстро соглашается.

Не путайте суету с темпераментом

Китайцы подвержены той же «болезни», которая встречается и у нас. Быть бизнесменом, менеджером значит иметь весьма высокий социальный статус. И многие считают, что их не будут уважать, если они не будут проявлять бешеную активность - приглашать партнеров на встречи, делать им какие-то предложения. Попадаясь на такую удочку, вы в итоге будете недоумевать: встречи оказываются пустопорожними, за предложениями ничего не стоит.

Не давайте себя торопить, вежливо соглашайтесь только на хорошо подготовленные встречи. Переводите общение в письменную форму. Китайцы с древности уважают письменные тексты, поэтому «гнать пургу» на бумаге они просто не решатся.

Хвалите и демонстрируйте скромность

В Китае, как в нашем театре, все постоянно друг друга хвалят. Но при этом на похвалы принято отвечать несогласием со столь высокой оценкой, даже некоторым ритуальным самоуничижением. Поэтому, во-первых, постоянно хвалите собеседников. Во-вторых, не удивляйтесь, когда хвалят вас, и не говорите в ответ «спасибо». Уместнее будет реакция вроде «что вы, что вы», смущение и растерянность.

«Покер фэйс»

Абсолютная китайская традиция - не выражать на лице никаких эмоций во время переговоров. Но это не только сокрытие «своих карт». В китайской жизненной философии не выражать своих эмоций значит не давить на собеседника, дать ему спокойно высказаться. Нас, конечно, это травмирует, мы привыкли ощущать реакцию собеседника, подстраиваться к ней. Сложно говорить со стенкой.

Но придётся. И в свой черёд собрать всю волю в кулак, чтобы не выражать никаких чувств. Имейте в виду, что вас могут намеренно провоцировать на то, чтобы вы утратили равновесие, занервничали или растерялись.

Язык тела

Он вообще важен, но на Востоке он важен в высшей степени, и Китай не исключение.

Нельзя ничего делать ногой: отбрасывать мусор, доставать закатившийся предмет, пододвигать стул или чемодан. Китайцы считают, что подобным образом ногами пользуются только животные.

Нельзя стоять, уперев руки в бока, - это выражение крайней надменности, точно так же нельзя сидеть, закинув ногу на ногу. Нельзя ни на что и ни на кого показывать пальцем и даже указывать рукой дорогу - всякий, кто окажется на обозначенной линии, сочтёт себя оскорблённым. Подзывать к себе человека жестом можно, только рука должна быть ладонью не вверх, как мы привыкли, а вниз.

Логичным кажется копировать манеру поведения китайцев, но не тут-то было. Они обожают копировать в повседневной жизни пластику традиционного китайского театра. Они очень заботятся о своём здоровье, так что на людях могут, к примеру, массировать лицо. А в жару для них нормально закатать брюки на манер рукавов.

Но если это всё попытается скопировать иностранец, они обидятся или сочтут его недостойным человеком. Поэтому лучше вообще без жестов. И, к слову, без тактильных контактов (объятий, похлопывания по плечу и прочего).

Приглушенные тона

Китай - страна консервативная. Вдобавок на протяжении сорока лет здесь агрессивно культивировалась нарочитая скромность и единообразие в одежде - даже высокопоставленные лица ходили в чем-то среднем между военной формой и спецовкой. Сейчас, конечно, Китай меняется, но здесь по-прежнему убеждены, что серьёзный человек не наденет на работу джинсы с майкой или рубашку ярких цветов. Только костюм или хотя бы рубашку с галстуком (спокойной расцветки) и брюки. К женщинам требования аналогичные. Правда, в отличие от многих азиатских стран, брюки на женщине здесь воспринимают нормально.

Нет никакого Пекина

Мало того что китайские имена и топонимы и без того сложны в произношении, так ещё устоявшаяся запись латиницей толкает на ошибки. Буква «r» на самом деле читается как «ж», «q» - как «ць», «xi» - как «си» (а не «кси»), слог «zhe» - как «чжэ», «cong» - как «цун», «jiu» - как «цзю». Название столицы Китая произносится «Бэйцзин». Другой крупный город именуется Наньцзин, а не Нанкин, как мы привыкли ещё с дореволюционных времён.

Подобные ошибки раздражают мнительных китайцев, они воспринимают это как языковую агрессию. Иногда искажение порождает опасную смену смысла. Например, есть такая провинция - Шан-дун. У нас её часто называют «Шандунь» - а это на китайском языке уже непристойное слово.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .